直復(fù)營銷（1872年誕生于美國的營銷方式）

定義

美國直復(fù)營銷協(xié)會（DMA）定義為：“直復(fù)市場營銷是：一種互動的營銷系統(tǒng)，運(yùn)用一種或多種廣告媒介在任意地點(diǎn)產(chǎn)生可衡量的反應(yīng)或交易。

直復(fù)營銷

起源

直復(fù)營銷起源于郵購活動。1498年，阿爾定出版社的創(chuàng)始人阿爾達(dá)斯·馬努蒂厄斯（Aldus Manutius）在意大利威尼斯出版了第一個印有價(jià)目表的目錄。這普遍被認(rèn)為是最早有記載的郵購活動。1667年，威廉·盧卡斯（William Lucas）在英國出版了第一個園藝目錄。后來，郵購活動在美國、意大利、英國等地有了一定的發(fā)展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國創(chuàng)辦了第一個現(xiàn)代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運(yùn)用了免費(fèi)試用方式，即先向消費(fèi)者寄書，直到消費(fèi)者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統(tǒng)的先收款后寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測量顧客終身價(jià)值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應(yīng)公司——偉門營銷顧問公司（WCJ）——創(chuàng)辦人萊斯特·偉門說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰(zhàn)略上講，企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度。據(jù)專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如何把傳統(tǒng)廣告投放得到的客戶保持下去并轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶是我們進(jìn)行直效營銷的一個重要目的。

文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復(fù)營銷的概念。他認(rèn)為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務(wù)）方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。

特別是現(xiàn)階段產(chǎn)品市場魚目混珠，大量傳統(tǒng)廣告充斥媒體被大家稱之為“眼球經(jīng)濟(jì)”，可以說已引起社會公憤，在當(dāng)今社會條件下，人們更加追求個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是大量營銷致命的弱點(diǎn)和大量營銷時(shí)代衰敗、終結(jié)的根本原因。

正當(dāng)消費(fèi)者對一些產(chǎn)品普遍不信任時(shí)；對大量的廣告感到厭倦并無所適從事；特別是保健品企業(yè)無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時(shí)候，直復(fù)營銷應(yīng)運(yùn)而生并以強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有西方國家，掀起了一場二十一世紀(jì)的營銷革命。我們國家的保健品藥品企業(yè)大多部分接受采用了直復(fù)營銷的方法，但系統(tǒng)使用得還沒有。我們把直復(fù)營銷作為進(jìn)入市場的主要手段，可以極大地降低風(fēng)險(xiǎn)。

實(shí)際上互動式的在營銷不一定在網(wǎng)上，而可能在網(wǎng)下。就拿攜程網(wǎng)的例子來說。他們收購了幾家在國內(nèi)很有名的飯店以及企業(yè)，在消費(fèi)者沒有網(wǎng)上預(yù)定付款的條件下，比較靈活的業(yè)務(wù)，而且與互動式營銷完全整合起來的網(wǎng)下業(yè)務(wù)，被證明是比較有效的。

所以攜程網(wǎng)在解決消費(fèi)者在實(shí)際購買階段的問題時(shí)。他們是非常成功的。所以它不僅僅成為一個最大的網(wǎng)上的旅行網(wǎng)站，同時(shí)也是最大的全國商務(wù)旅行服務(wù)公司。

最重要的并不是你要在網(wǎng)上還是在網(wǎng)下來實(shí)施這種互動式營銷，而是要針對購買過程中的一個具體階段，在這個階段，這種互動式的營銷能夠最大限度地影響消費(fèi)者。

我們再來看一下香港的匯豐銀行，匯豐銀行是一家最大的銀行，他們遇到的難題不是使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，不是向消費(fèi)者提供信息，他們的問題是如何讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品后留住消費(fèi)者。

匯豐銀行就是向已經(jīng)跟他們有業(yè)務(wù)的消費(fèi)者提供非常方便的網(wǎng)上交易平臺，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)上更方便與匯豐銀行開展業(yè)務(wù)信息，從而激發(fā)他們購買更多的產(chǎn)品，或者說產(chǎn)生更多的交易的欲望。一個顯著的例子就是，原來開始的時(shí)候，大約有20%的外匯交易是由匯豐銀行的網(wǎng)站發(fā)生的。后來由20%提高到50%以上。

具體講一下，就是這個銀行的網(wǎng)站可以增加一些新的功能。比如說開新賬戶或者是一些介紹等，匯豐銀行就是把現(xiàn)有的消費(fèi)者與銀行可能發(fā)生的所有關(guān)系都集合在一起，通過一個簡捷明快的可以迅速下載的頁面來向消費(fèi)者提供大量的信息。

我們回過頭來總結(jié)一下我們所提出的四個案例，這四個案例中的四個公司都面臨不同的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)，而且存在于消費(fèi)者購買過程的不同階段。比如說麥當(dāng)勞他們激發(fā)消費(fèi)者購買意愿，比如歐萊雅面臨向消費(fèi)者提供一個與他品牌無關(guān)的品牌，從而讓消費(fèi)者做出一個選擇這樣一個挑戰(zhàn)。在攜程網(wǎng)和e龍上他們面臨購買過程中的兩個問題：一方面是商務(wù)運(yùn)行的的客戶他們的要求比較嚴(yán)格，他們要求機(jī)票酒店都一步到位。這個實(shí)驗(yàn)起來非常困難。第二方面他們面臨著支付手段的缺乏、在中國支付手段缺乏這樣的一個問題。因此他們選擇了一個網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合的模式來解決這一問題。而匯豐銀行的這個例子，又清楚地告訴我們，專門針對消費(fèi)者的一個網(wǎng)站，和針對與購買過程各個階段向消費(fèi)者提供信息的網(wǎng)站是完全不同的。因?yàn)閰R豐銀行意識到他自己面臨的最大挑戰(zhàn)是如何留住消費(fèi)者，留住顧客。所以，他的網(wǎng)站就是針對這一想法設(shè)計(jì)的。而很多的其他的銀行就是想針對購買的所有階段，所以沒有成功。

整體上來看，實(shí)施互動營銷的一個過程，與廣告代理商來設(shè)計(jì)一個消費(fèi)品廣告是差不多的。就是能夠找到一個方式，能夠以一個吸引人的方式，利用媒體的方式來向消費(fèi)者傳達(dá)一個信息。

與消費(fèi)者互動的一個界面，需要有一個能夠吸引消費(fèi)者的一個像故事似的東西，同時(shí)又符合戰(zhàn)略邏輯。那么，我們來實(shí)施戰(zhàn)略營銷規(guī)劃的時(shí)候，我們把這么一個最后的故事交給廣告創(chuàng)意或者是代理商、廣告商的時(shí)候，我們能夠告訴他們?nèi)绾卫貌煌拿襟w的特點(diǎn)，來把故事的內(nèi)在的邏輯清楚地告訴消費(fèi)者。

這個過程，是從確定目標(biāo)市場在哪里開始，看你要確定目標(biāo)市場有多大。下一步就是仔細(xì)了解顧客的行為模式，這可能是個比較復(fù)雜的過程。同時(shí)，要了解不同的媒體渠道或者數(shù)字渠道的狀況，要看看這些渠道是如何和消費(fèi)者的行為互相聯(lián)系起來的。這樣，我們來設(shè)計(jì)出來的最終的互動營銷方案就只有一個檢驗(yàn)的原則——是不是能夠最大限度地影響消費(fèi)者的行為，同時(shí)能夠產(chǎn)生更大的銷售收入和更好的投資回報(bào)。

最后作為總結(jié)的時(shí)候，我想提供幾個簡單的信息。第一，那些將互動式營銷與品牌經(jīng)營脫節(jié)的公司，他們應(yīng)該把這兩個活動重新整合在一起。第二，正確的做法就是互動式營銷的一些舉措和傳統(tǒng)營銷的整合融為一體，放到一起去，作為一個整體去實(shí)施。

國內(nèi)直復(fù)營銷機(jī)構(gòu)

驛郵DM商函直郵營銷立足中國市場，致力于提供整合的一站式數(shù)據(jù)庫商函營銷服務(wù)，在激烈的市場競爭下，最大化地滿足用戶的營銷需求。

驛郵

驛郵

驛郵

理論

如何做好直復(fù)營銷？好的直復(fù)營銷項(xiàng)目必須遵循營銷學(xué)規(guī)律，往往我們所看到的一些關(guān)于直復(fù)營銷新的概念和詞語，僅僅只是表現(xiàn)的形式各異，最終都是殊途同歸。

首先，我們來看看在正統(tǒng)的營銷學(xué)領(lǐng)域中的6P，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)和政治權(quán)利（大市場營銷理論，即“6P'S”組織，在傳統(tǒng)的“4P'S”組合之外，加上政治力量。(PoliticalPower)和公共關(guān)系(PublicRelation)這二個P，這是現(xiàn)代市場營銷理論的新發(fā)展）

營銷活動無非是在這些元素中游走，在一個全新的項(xiàng)目中，尤其是成長型項(xiàng)目初期，這6要素是評定項(xiàng)目達(dá)標(biāo)的整體綜合參數(shù)。

直復(fù)營銷在國外，做得尤為成功的是健康保健品和化妝品行業(yè)，這是鮮見的事實(shí)，在一些西方的營銷理論中，將直復(fù)營銷理論理解為直接反應(yīng)信息傳播和復(fù)合渠道多元化營銷，還不如我們用最為直觀和簡單的方式來闡釋直復(fù)營銷：直接反應(yīng)的信息傳播圈定消費(fèi)者和重復(fù)刺激和喚醒消費(fèi)者周而復(fù)始的持續(xù)消費(fèi)。

在營銷理論的傳播過程中，很長一段時(shí)間我們在追尋“精準(zhǔn)”營銷或“深度”營銷，其實(shí)這些也是直復(fù)營銷環(huán)節(jié)的一種探試，而最能讓市場營銷的投入產(chǎn)出比居高不下的表現(xiàn)形式為“精準(zhǔn)”和“深度”的有機(jī)結(jié)合，對于以銷售為導(dǎo)向的市場行為，直復(fù)營銷能夠做到。

中國是生產(chǎn)大國，市場經(jīng)濟(jì)剛放開的前期，我們在很大程度上因?yàn)椴荒軜O好的集成技術(shù)而一直成為產(chǎn)品碎片的生產(chǎn)者，其實(shí)，我們總是在生產(chǎn)極具價(jià)值的整體的零件或部分（獨(dú)立看來往往如碎片，難具價(jià)值），這種趨向于上游原材料“苦力”生產(chǎn)者角色是帶有悲劇性色彩的。事物發(fā)展都有發(fā)展規(guī)律，當(dāng)我們將體力成分逐步轉(zhuǎn)向?yàn)橹橇Τ煞值臅r(shí)候，價(jià)值會產(chǎn)生質(zhì)的裂變。

本土的直復(fù)營銷在市場消費(fèi)潛力不斷放大和產(chǎn)品逐步趨于飽和的發(fā)展歷程中，有甚為可觀的發(fā)展前景。這也是筆者一直潛心來探求這種新的營銷模式的主要原因。

產(chǎn)品革新——開掘產(chǎn)品藍(lán)海

技術(shù)不斷開放或局部技術(shù)與整體技術(shù)之間的距離差異越來越小的時(shí)候，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭時(shí)代來臨，所謂的產(chǎn)品藍(lán)海會如沙漠綠洲一樣難尋覓，直接反應(yīng)電視廣告?zhèn)鞑サ碾娨曎徫镄袠I(yè)的逐漸艱澀的處境，以及其由產(chǎn)品經(jīng)營到平臺經(jīng)營是最好的證明，因?yàn)椤靶缕嫣亍碑a(chǎn)品的開掘越來越艱難。

據(jù)筆者觀察，在商業(yè)尤其是市場環(huán)境中，信息不對稱是“賣家永比買家精“的最主要原因。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和維基時(shí)代的來臨，信息逐漸透明化，筆者曾深深感慨：淘寶興起是眾多依賴差價(jià)生存的貿(mào)易公司群的死亡加速器。在很大程度上來說，透明的信息讓產(chǎn)品競爭逐漸利潤微薄，對市場而言規(guī)模化取勝逐步取代傳統(tǒng)的差異化取勝。

新的市場環(huán)境對一個生產(chǎn)型企業(yè)，提出了技術(shù)領(lǐng)先、規(guī)模效應(yīng)、集約控制、渠道扁平等新要求，可以直接的說產(chǎn)品的競爭，是相當(dāng)殘酷的。

市場的發(fā)展，導(dǎo)致兩種企業(yè)群體得以生存，其它逐步滅亡。一種是行業(yè)或者領(lǐng)域的前幾名規(guī)模性企業(yè)，一種是開掘和深挖個性化的細(xì)分窄眾消費(fèi)群體產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)。

產(chǎn)品始終是落地的根本，是所有營銷過程得以貫穿甚或周而復(fù)始的原點(diǎn)，做好產(chǎn)品規(guī)劃是起點(diǎn)，產(chǎn)品群中始終會有明星產(chǎn)品和帶來80%利潤的20%產(chǎn)品，在不少銷售型企業(yè)中，一個產(chǎn)品一柱擎天的現(xiàn)象是最好的驗(yàn)證。

優(yōu)質(zhì)平價(jià)——價(jià)格競爭催生企業(yè)群杠鈴型格局

做過營銷的人會清晰的發(fā)現(xiàn)，市場上永遠(yuǎn)是兩種產(chǎn)品最搶風(fēng)頭，一種是真正優(yōu)質(zhì)低價(jià)的大眾型消費(fèi)品群，一種是貨真價(jià)實(shí)名頭響亮的高檔次產(chǎn)品群。那些中不溜價(jià)格梯度中的產(chǎn)品，一直處于一種茍茍為營的生存狀態(tài)。

在直復(fù)營銷領(lǐng)域中，我們從市場自始至終的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)低端價(jià)格的以量取勝和高端價(jià)格的高附加值取勝是兩大手段。大多直復(fù)營銷的經(jīng)營，都會落實(shí)到數(shù)據(jù)庫和會員制營銷的表現(xiàn)形式，這里“推與拉”或者說“舍與得”的哲學(xué)貫穿于營銷之中。

因此，陽春白雪和下里巴人成為價(jià)格競爭中兩種最終獲得精彩的產(chǎn)品價(jià)格梯隊(duì)。

而價(jià)格戰(zhàn)，卻又往往是市場競爭游戲的底牌。

渠道扁平——媒體即終端

如果用“酒香也怕巷子深”來陳述信息傳播重要性的事實(shí)再恰當(dāng)不過了。

新生的直復(fù)營銷模式，盡可能做到了渠道的扁平，或者說讓生產(chǎn)型企業(yè)或者銷售平臺型企業(yè)直面消費(fèi)者，將中間渠道的成本控制在最低的可控范圍之內(nèi)，這在很大程度上，必須承認(rèn)媒體是渠道的概念的產(chǎn)生。

媒體是傳播的中間體，媒體即渠道，媒體即終端。

在市場運(yùn)營中，我們觀察DELL、PPG、DHC、VANCL、紅孩子、麥考林、益生康健等直復(fù)營銷經(jīng)營模式，可清晰的顯現(xiàn)“媒體即終端”，媒體的價(jià)值更為直接的與銷售指標(biāo)來掛鉤。在傳播過程中，高空的媒體轟炸（電視、報(bào)紙）和地面的短兵相接（DM、EDM、體驗(yàn)終端），甚至虛擬超市（網(wǎng)絡(luò)店）的立體傳播在尋覓和開掘消費(fèi)者群體。

在營銷中，我們怎么去測算媒體的真實(shí)價(jià)值？以最原始的數(shù)字測算的模型來確定是最為科學(xué)的。但是在傳播的過程中，媒體終端的使命有著一些不能量化的因素，只有用發(fā)展中分階段加權(quán)的形式來測算媒體對于某種商業(yè)形態(tài)傳播過程中所產(chǎn)生的市場價(jià)值。

很多學(xué)者和專家一直在苦苦探索如何做好直復(fù)營銷的持續(xù)開展，往往忽視前因后果的關(guān)系，如果沒有媒體終端吸納消費(fèi)者群體，做后期的研究是沒有意義的，在沒有消費(fèi)主體的市場高談闊論只是紙上談兵。

DM、數(shù)據(jù)管道、主要推廣助力的（傳統(tǒng)意義上的）主流媒體、衍生的可傳播信息的所有泛媒體，都是直復(fù)營銷模式中的開路先鋒?？偠灾畟鞑ネ茝V是市場經(jīng)營充分必要條件。

科學(xué)促銷——可見利益是拉動消費(fèi)者活躍引擎

再好的客戶也會打盹，消費(fèi)者總會出現(xiàn)階段性消費(fèi)枯竭。

直復(fù)營銷的扁平化渠道模式在很大程度上是為了讓生廠商家更專注于開發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，媒體做到更能吸引目標(biāo)群體和激活市場，消費(fèi)者最終獲得更高性價(jià)比的產(chǎn)品。在筆者所闡釋的BMC模式中，強(qiáng)調(diào)要清晰認(rèn)識到企業(yè)、媒體、消費(fèi)者一定是一起成長，這樣的良性互生體系才能穩(wěn)健推動這種科學(xué)模式良性發(fā)展。

促銷在很大程度上是銷售平臺通過在一定利益上的真正讓步或者給予消費(fèi)者更多利益回饋的表現(xiàn)形式激活市場活力。

常見的促銷表現(xiàn)中，對于銷售行為，最為直接的是可見利益的消費(fèi)者拉動。如價(jià)格促銷、梯級激勵促銷、會員歸屬促銷等形式，在很大比例上都是趨向于可見利益的呈現(xiàn)。

而對于少數(shù)派的高端或者類奢侈品的窄眾營銷，情感訴求拉動或許更能推動市場良性成長。

公關(guān)維系——金字招牌和百年老店

銷售型的廣告表現(xiàn)如果說是前線赤裸的搏殺，軟性的公關(guān)傳播一定是磨礪刀鋒的磨刀石。刀子鋒利一定需要一塊好的磨刀石，往往很多表象只看見刀子的犀利而忘記了磨刀石的堅(jiān)韌和默默奉獻(xiàn)。好的公共關(guān)系好比營造一塊營養(yǎng)充足的市場土壤。

優(yōu)秀的直復(fù)營銷企業(yè)在量化自身的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)尤其是市場參數(shù)的時(shí)候，一定不能忽視其中軟性的不可量化的部分，避免“為山九仞，功虧一簣”現(xiàn)象的發(fā)生。

在表象中，一定要清晰透視具象、抽象、假象和真相。軟硬結(jié)合，剛?cè)岵?jì)方為久長之道。

權(quán)利之杖——管理關(guān)系和關(guān)系管理

一個企業(yè)一定是生存在一個商業(yè)環(huán)境中，不是一個獨(dú)立的個體。

企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的構(gòu)建以及管理與執(zhí)行，需要權(quán)責(zé)到人，脈絡(luò)分明。在一個典型的直復(fù)營銷企業(yè)組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)中，產(chǎn)品開發(fā)、信息倉庫搭建（策劃和表現(xiàn)）、媒體開發(fā)、銷售促成、客戶縱深管理（此二者為核心營銷中心）等環(huán)節(jié)是息息相關(guān)的，若此中環(huán)節(jié)有一個很科學(xué)的量化管理，或者對企業(yè)不同發(fā)展階段進(jìn)行合理的加權(quán)考核管理，很大程度上能推進(jìn)企業(yè)的綜合業(yè)績指標(biāo)上升。直復(fù)營銷企業(yè)多以市場業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，更不能忽視個環(huán)節(jié)之間的良性管理。

對外的關(guān)系管理在一定程度上是取決于企業(yè)發(fā)展階段自身所處的主、客角色變換。

有序和主次分明的對內(nèi)關(guān)系管理和對外關(guān)系管理是直復(fù)營銷企業(yè)實(shí)現(xiàn)飛躍的又一挑戰(zhàn)。

營銷表現(xiàn)形式各異，歸根結(jié)底，價(jià)值成就營銷。

遵循科學(xué)規(guī)律的直復(fù)營銷企業(yè)，需要在很大程度上減少運(yùn)營過程中的變量。在通過完善自身各個環(huán)節(jié)的過程中化變量為常量，只有這樣，才能形成一種標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)無不勝的新模式。

在商業(yè)的運(yùn)作中，拋開一些闡釋這種新的營銷模式的概念和游戲規(guī)則，其實(shí)，直復(fù)營銷企業(yè)中最不可控的是人的變量，這其中包括運(yùn)營流程中企業(yè)主體各個環(huán)節(jié)上的專業(yè)性人才，還有在市場中客體的眾多個性化的消費(fèi)者個體，以及作為阻礙或推進(jìn)這種模式發(fā)展的中間人都是變量。先有人，后做事，企業(yè)經(jīng)營，以人為本。若人可控，一切可控。

主要類型

一、直接郵購營銷

直接郵購營銷是指經(jīng)營者自身或委托廣告公司制作宣傳信函，分發(fā)給目標(biāo)顧客，引起顧客對商品的興趣，再通過信函或其他媒體進(jìn)行訂貨和發(fā)貨，最終完成銷售行為的營銷過程。這是最古老的直復(fù)營銷形式，也是當(dāng)今應(yīng)用最廣泛的的形式。如早在1982年，美國的郵購總額已達(dá)400多億美元，占整個零售總額的8%。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，電子郵件的應(yīng)用也越來越廣泛，相應(yīng)而生的郵件營銷也成為了各大商家競相追捧的營銷方式。和傳統(tǒng)的DM直投相比電子郵件營銷有著成本低廉，展示內(nèi)容多，可以通過統(tǒng)計(jì)用戶行為進(jìn)行進(jìn)一步營銷等優(yōu)點(diǎn)。而漢啟科技則是本土最大的郵件營銷服務(wù)商。服務(wù)客戶包括百度，完美時(shí)空，搜狐暢游，F(xiàn)T中文網(wǎng)，華爾街日報(bào)，阿里巴巴萬網(wǎng)，廣東發(fā)展銀行等國內(nèi)外知名企業(yè)。也是國內(nèi)郵件營銷服務(wù)商中服務(wù)最全面的公司。

二、目錄營銷

目錄營銷是指經(jīng)營者編制商品目錄，并通過一定的途徑分發(fā)到顧客手中，由此接受訂貨并發(fā)貨的銷售行為。目錄營銷實(shí)際上是從郵購營銷演化而來的，兩者的最大區(qū)別就在于目錄營銷適用于經(jīng)營一條或多條完整產(chǎn)品線的企業(yè)。

目錄營銷的優(yōu)點(diǎn)在于：內(nèi)容含量大，信息豐富完整；圖文并茂，易于吸引顧客；便于顧客作為資料長期保存，反復(fù)使用。

其不足之處在于：設(shè)計(jì)與制作的成本費(fèi)用高昂；只能具有平面效果，視覺刺激較為平淡。

三、電話營銷

電話營銷是指經(jīng)營者通過電話向顧客提供商品與服務(wù)信息，顧客再借助電話提出交易要求的營銷行為。

電話營銷的優(yōu)勢在于：能與顧客直接溝通，可及時(shí)收集反饋意見并回答提問；可隨時(shí)掌握顧客態(tài)度，使更多的潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。

電話營銷的劣勢也相當(dāng)明顯：營銷范圍受到限制，在電話普及率低的地區(qū)難以開展；因干擾顧客的工作和休息所導(dǎo)致的負(fù)效應(yīng)較大；由于顧客既看不到實(shí)物，也讀不到說明文字，易使顧客產(chǎn)生不信任感等。

四、電視營銷

電視營銷是指營銷者購買一定時(shí)段的電視時(shí)間，播放某些產(chǎn)品的錄像，介紹功能，告示價(jià)格，從而使顧客產(chǎn)生購買意向并最終達(dá)成交易的行為。其實(shí)質(zhì)是電視廣告的延伸。

電視營銷的優(yōu)點(diǎn)是：通過畫面與聲音的結(jié)合，使商品由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動態(tài)，直觀效果強(qiáng)烈；通過商品演示，使顧客注意力集中；接受信息的人數(shù)相對較多。

電視營銷的缺點(diǎn)是：制作成本高，播放費(fèi)用昂貴；顧客很難將它與一般的電視廣告相區(qū)分；播放時(shí)間和次數(shù)有限，稍縱即逝。

為了克服上訴弊端，有些經(jīng)營者創(chuàng)造了一種新的電視營銷方式——家庭購物頻道（home shopping channels）。這種營銷方式在1986年的美國，其營業(yè)額為4.5億美元，而到1991年則增至20億美元。

五、電腦網(wǎng)絡(luò)營銷

電腦網(wǎng)絡(luò)營銷是指營銷者借助電腦、聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字交互式媒體而進(jìn)行的營銷活動。它主要是隨著信息技術(shù)、通訊技術(shù)、電子交易與支付手段的發(fā)展而產(chǎn)生的，特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)更是為它的發(fā)展提供了廣闊的空間。

電腦網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)營銷的各種方式中出現(xiàn)最晚的一種，但也是發(fā)展最為迅猛、生命力最強(qiáng)的一種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1994年全球的網(wǎng)上交易額僅為2千萬美元，1995年達(dá)到4億美元，1996年上升至28億美元，1997年則一躍而變?yōu)?34億美元。（數(shù)據(jù)來源：杰雯：“網(wǎng)絡(luò)營銷浮出水面”，載《中國經(jīng)營報(bào)》，1998年4月14日。）據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2010年網(wǎng)絡(luò)交易額占全球貿(mào)易總額的比重將達(dá)42%。（數(shù)據(jù)來源：田開賦：“我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷”，載《中小企業(yè)》，2002年第期1間。）

六、整合互動營銷

這里面與傳統(tǒng)的媒體技術(shù)最為不同的是，能夠適應(yīng)人們在各個方面的不同的需求。比如說從消費(fèi)者上班的路上到夜晚回家，互動營銷的技術(shù)都可以適應(yīng)不同的環(huán)境，來使互動式營銷來影響消費(fèi)者。

讓我們回頭看一下消費(fèi)者購買的過程，互動式營銷的關(guān)鍵在于消費(fèi)者購買的不同階段，應(yīng)該采取一個什么樣的方式，來最大限度地影響消費(fèi)者的行為，從而達(dá)到我們提高收入，得到我們提到的營銷回報(bào)率。

羅維是國內(nèi)規(guī)模最大，市場資源最豐富，服務(wù)領(lǐng)域最全，服務(wù)地域最廣的企業(yè)，也是國內(nèi)成立的直復(fù)營銷公司中，市場營銷經(jīng)驗(yàn)最豐富，數(shù)據(jù)庫最龐大并健全的互動營銷服務(wù)公司。

作用

直復(fù)營銷在一定程度上費(fèi)用降低了、效率提高了。

1、直復(fù)營銷降低了整體顧客成本。直復(fù)營銷剔除了中間商加價(jià)環(huán)節(jié)，從而降低了商品價(jià)格；同時(shí)讓顧客無需出門就可購物，使他們的時(shí)間、體力和精神成本幾乎降為零。

2、直復(fù)營銷順應(yīng)顧客講求時(shí)間效率的趨勢。相比較逛街購物，現(xiàn)代人更愿意把寶貴的時(shí)間投入到工作、學(xué)習(xí)、交際、運(yùn)動、休閑等更有意義的事情中，而直復(fù)營銷電話（或網(wǎng)絡(luò)）訂貨、送貨上門的優(yōu)點(diǎn)為顧客的購物提供了極大的便利。

3、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了直復(fù)營銷的發(fā)展。媒體是直復(fù)營銷成功的關(guān)鍵。今天，發(fā)達(dá)的通訊設(shè)施特別是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，正使電子購物成為一種趨勢。

4、直復(fù)營銷順應(yīng)顧客個性化需求的趨勢。通過直復(fù)營銷，生產(chǎn)商可根據(jù)每位顧客的特殊需要定制產(chǎn)品，從而為顧客提供完全滿意的商品。新世紀(jì)呼喚直復(fù)營銷但營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變有其經(jīng)濟(jì)上的理由。傳統(tǒng)的形象廣告對許多公司來說實(shí)在是太沒有針對性。

評價(jià)

直復(fù)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷

中小企業(yè)沒有大企業(yè)雄厚的資源，無法在傳統(tǒng)營銷方式上一擲千金，所以小企業(yè)更要靈活應(yīng)變，揚(yáng)長避短，改變自己的營銷策略?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速且技術(shù)穩(wěn)定，小企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的推廣計(jì)劃。很多企業(yè)正是看中了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，紛紛加入了網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍過來，但是并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷都能夠做得很好，因?yàn)椴糠制髽I(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對網(wǎng)絡(luò)營銷一知半解，從而導(dǎo)致無法達(dá)到當(dāng)初的預(yù)期效果，導(dǎo)致投資的資金也無法得到回報(bào)，而且還造成了人力資源等多方面的浪費(fèi)。

中小企業(yè)要想在競爭日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中取得一席之地，利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提高業(yè)績從而提升企業(yè)的競爭力，首先可以先建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來做網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，更重要的是能夠明目張膽地為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，宣傳內(nèi)容和范圍也能夠更細(xì)致更廣泛。有的企業(yè)可能會感到很奇怪，企業(yè)網(wǎng)站做得很新穎且實(shí)用，對網(wǎng)站的內(nèi)容也是需要經(jīng)常更新，但是為什么訪問的用戶會那么少呢？到底是哪個環(huán)節(jié)出錯了呢？問題的關(guān)鍵在于PR值和網(wǎng)站排名，想要提高網(wǎng)站流量，企業(yè)一定要把網(wǎng)站的外鏈發(fā)布到各種正規(guī)、相關(guān)、優(yōu)質(zhì)的平臺上面，從多方面對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳以吸引更多的用戶訪問網(wǎng)站，提高流量，同時(shí)也是在增加潛在客戶。

想要更進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中。因?yàn)榫W(wǎng)站本身所起到的推廣作用是有限的，需要從更多的方面對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，為企業(yè)做推廣，發(fā)布到其他商務(wù)網(wǎng)站可以讓網(wǎng)站被更多的人所認(rèn)識，從而提高了網(wǎng)站的知名度，這是網(wǎng)絡(luò)營銷中關(guān)鍵的一步，也是部分企業(yè)網(wǎng)站沒有太多用戶訪問的解決之道。

特點(diǎn)

1. 直復(fù)營銷作為一種互相作用的體系，特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營銷者與目標(biāo)客戶之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中“單向消息交流”方式中營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為開放、自由的雙向式信息溝通網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)與顧客之間可以實(shí)現(xiàn)直接的一對一信息交流和溝通，并根據(jù)目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行生產(chǎn)和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，提高營銷決策的效率的效用。
2. 直復(fù)營銷活動的關(guān)鍵是為每個目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足，為下一次直復(fù)營銷活動做好準(zhǔn)備?；ヂ?lián)網(wǎng)的方便性、快捷性一方面使得顧客可以方便地通過互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)獲取售后服務(wù)；另一方面，企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務(wù)中,找出企業(yè)的不足,按照顧客的需求進(jìn)行經(jīng)營管理,減少營銷費(fèi)用。
3. 直復(fù)營銷活動強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”?；ヂ?lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性特性，使得顧客可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反映問題，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的跨越時(shí)空限制的顧企交互。
4. 直復(fù)營銷活動的效果可以測定，這是直復(fù)營銷活動最重要的特性。互聯(lián)網(wǎng)作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便地為企業(yè)與顧客的交易提供溝通支持和實(shí)現(xiàn)平臺，通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，企業(yè)可以很方便地處理每一個顧客的定單和需求，而不用考慮顧客規(guī)模和購買量，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)以最低成本最大限度地滿足顧客需求，與此同時(shí)了解顧客需求，細(xì)分目標(biāo)市場，提高營銷效率和效用。