沖動(dòng)型購(gòu)買分為純沖動(dòng)型、刺激沖動(dòng)型、計(jì)劃沖動(dòng)型。一般是指與計(jì)劃性購(gòu)買行為相對(duì)，是一種即興的、自發(fā)的、無意識(shí)的非計(jì)劃性購(gòu)物行為，而且具有一定的復(fù)雜性和情感因素。沖動(dòng)性購(gòu)買具有沖動(dòng)型、強(qiáng)制性、情緒性或刺激性、對(duì)后果的不在意性四個(gè)特征。

類型

1、純沖動(dòng)型。顧客事先完全無購(gòu)買愿望，沒有經(jīng)過正常的消費(fèi)決策過程，臨時(shí)決定購(gòu)買。購(gòu)買時(shí)完全背離對(duì)商品和商標(biāo)的正常選擇，是一種突發(fā)性的行為，出于心理反應(yīng)或情感沖動(dòng)而“一時(shí)興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。

2、刺激沖動(dòng)型。顧客在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)見到某種產(chǎn)品或某些廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費(fèi)需求，從而引起消費(fèi)欲望，而決定購(gòu)買，是購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)刺激的結(jié)果。

3、計(jì)劃沖動(dòng)型。顧客具有某種購(gòu)買需求，但沒有確定購(gòu)買地點(diǎn)和時(shí)間。如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購(gòu)物，但沒有具體的購(gòu)物清單，因而買“便宜貨”是有計(jì)劃的，買何種“便宜貨”則是沖動(dòng)的。

影響因素

1、商品因素。商品是滿足顧客需要的基礎(chǔ)。是影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)最主要的因素。沖動(dòng)購(gòu)買行為多發(fā)生在顧客卷入購(gòu)買程度較低、價(jià)值低，需頻繁購(gòu)買的便利品。對(duì)日用品而言。顧客對(duì)其一般性能、用途、特點(diǎn)都比效熟悉，且花費(fèi)不多，又是必需的開支，取決于個(gè)人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較。做出沖動(dòng)購(gòu)買的情況特別多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閑商品。它的外觀、包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對(duì)銷售起著重要作用，品牌上的隨機(jī)性較大，沖動(dòng)購(gòu)買也很強(qiáng)。

2、顧客特征。從顧客的氣質(zhì)分析，沖動(dòng)型氣質(zhì)的人。心境變化劇烈，對(duì)新產(chǎn)品有濃厚興趣，較多考慮商品外觀和個(gè)人興趣，易受廣告宣傳的影響。而想象型氣質(zhì)的人，活潑好動(dòng)，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣易變，審美意識(shí)強(qiáng)，易受商品外觀和包裝的影響。從顧客的心理特征看，生活必需品最有可能成為沖動(dòng)購(gòu)買品。

3、經(jīng)濟(jì)因素。近年來我國(guó)城市居民的收入有了很大的提高，而消費(fèi)者非計(jì)劃購(gòu)買率的增加與收入水平的提高有著直接的關(guān)系。這主要是因?yàn)?，隨著人們富裕程度的提高，對(duì)食品、日用品等生活必需品的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)降低。近年來，我國(guó)超市中生鮮食品銷售的大幅增加就印證了這一點(diǎn)。如對(duì)于收入相對(duì)較高的顧客來說，購(gòu)買海鮮品則更多地體現(xiàn)為沖動(dòng)購(gòu)買。

4、環(huán)境因素。在超市中廣泛地采用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環(huán)境下，商家通過通道設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)、燈光色彩設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等營(yíng)銷手段，吸引顧客，延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，最大限度地誘發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買欲望。

5、促銷因素?，F(xiàn)場(chǎng)的促銷形式是影響顧客沖動(dòng)購(gòu)買行為的直接誘因，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)和P0P廣告，有助于激發(fā)顧客相應(yīng)的心理反應(yīng)，促其沖動(dòng)購(gòu)買。