產(chǎn)品接近法（產(chǎn)品接近法）

產(chǎn)品接近法的要求

（1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來(lái)毫無(wú)特色，毫無(wú)魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使?fàn)I銷員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。

（2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營(yíng)銷員訪問(wèn)攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床營(yíng)銷員、房地產(chǎn)營(yíng)銷員、推土機(jī)營(yíng)銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營(yíng)銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。

（3）營(yíng)銷的必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官?？床灰娒恢臒o(wú)形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。

（4）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營(yíng)銷員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響營(yíng)銷效果。

產(chǎn)品接近法的案例

1999年，小于進(jìn)了一批驗(yàn)鈔筆，最初幾天，毫無(wú)戰(zhàn)果，一支驗(yàn)鈔筆也沒(méi)賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時(shí)的情形，客戶那無(wú)動(dòng)于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！

第二天，小于改變了策略，她背著裝驗(yàn)妙筆的包出了家門，來(lái)到了一個(gè)煙酒小賣部。一位四十來(lái)歲的中年男人向她打招呼，問(wèn)小于買啥，她說(shuō)是來(lái)請(qǐng)他幫忙的。小于拿出兩張10元人民幣，請(qǐng)他鑒別哪一張是假的。他接過(guò)兩張10元人民幣，左看看，右看看，無(wú)奈地?fù)u了搖頭。小于問(wèn)他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說(shuō)：“我也沒(méi)辦法?！毙∮谡f(shuō)：“這里有一種驗(yàn)妙筆，可以分辨出真假人民幣?！彼f(shuō)著，拿出準(zhǔn)備好的驗(yàn)鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。小于趁機(jī)遞給他說(shuō)明書，微笑著說(shuō)：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的。”中年男人流露出濃厚的興趣，問(wèn)：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支?！毙∮诤?jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！

小于用的這種產(chǎn)品展示法讓客戶接受了她的產(chǎn)品。