什么是產(chǎn)品接近法

所謂產(chǎn)品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。

推銷員采用產(chǎn)品接近法，直接把產(chǎn)品、樣本、模型擺在顧客面前，讓產(chǎn)品作自我推銷，給顧客一個親自擺弄產(chǎn)品的機會，以產(chǎn)品自身的魅力引起顧客的注意和興趣，既給了顧客多種多樣的感官刺激，又可以滿足顧客深入了解產(chǎn)品的要求，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點。

產(chǎn)品接近法的要求

（1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。即使營銷員自信產(chǎn)品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。

（2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機床營銷員、房地產(chǎn)營銷員、推土機營銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。

（3）營銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官。看不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。

（4）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營銷員應(yīng)準備一些專用的接近產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。

產(chǎn)品接近法的案例

1999年，小于進了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一支驗鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時的情形，客戶那無動于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！

第二天，小于改變了策略，她背著裝驗妙筆的包出了家門，來到了一個煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小于買啥，她說是來請他幫忙的。小于拿出兩張10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張10元人民幣，左看看，右看看，無奈地搖了搖頭。小于問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說：“我也沒辦法?！毙∮谡f：“這里有一種驗妙筆，可以分辨出真假人民幣。”她說著，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。小于趁機遞給他說明書，微笑著說：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的?！敝心昴腥肆髀冻鰸夂竦呐d趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好，我要20支?！毙∮诤喼辈桓蚁嘈抛约旱亩洌卸嗌俅蔚木芙^才換回這一次肯定的接受呀！

小于用的這種產(chǎn)品展示法讓客戶接受了她的產(chǎn)品。