3V商業(yè)模式（3V商業(yè)模式）

模式介紹

3V商業(yè)模式是指3V商業(yè)模式價值模型。價值創(chuàng)造和實現(xiàn)是每個企業(yè)的落腳點，應(yīng)該成為商業(yè)模式設(shè)計的出發(fā)點和衡量標(biāo)準。商業(yè)模式的本質(zhì)就是創(chuàng)造價值的系統(tǒng)邏輯。

商業(yè)模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。

商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relationship Capital）等用以實現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。

在文獻中使用商業(yè)模式這一名詞的時候，往往模糊了兩種不同的含義：一類作者簡單地用它來指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，另一類作者則更強調(diào)模型方面的意義。這兩者實質(zhì)上是有所不同的：前者泛指一個公司從事商業(yè)的方式，而后者指的是這種方式的概念化。后一觀點的支持者們提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商業(yè)模式。

現(xiàn)在商業(yè)模式已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資者嘴邊的一個名詞。有一個好的Business Model，成功就有了一半的保證。

發(fā)展簡史

“商業(yè)模式”一詞最早出現(xiàn)在1957年，正式作為一個獨立領(lǐng)域引起研究者廣泛關(guān)注是在1999年以后。

2003年之后，“商業(yè)模式”一詞成為曝光率最高的熱門術(shù)語之一，商業(yè)模式研究也逐漸成上升趨勢，國內(nèi)外學(xué)者紛紛提出各種的商業(yè)模式定義和構(gòu)成體系。

各方研究者對商業(yè)模式的不同定義:

Timmers(1998)認為商業(yè)模式是產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的體系，描述了不同參與者和他們的角色以及這些參與者潛在利益和最后受益的來源。

Applegate(2000)認為商業(yè)模式描述了復(fù)雜商業(yè)能促使研究它的結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)要素之間關(guān)系以及它如何對真實世界做出反應(yīng)。

Pigneur(2000)認為商業(yè)模式是關(guān)于公司和他的伙伴網(wǎng)絡(luò)，給一個或幾個細分市場顧客以產(chǎn)生有利可圖的可持續(xù)的收益流的體系。

Amit和Zott(2001)認為商業(yè)模式是利用商業(yè)機會的交易成分設(shè)計的體系構(gòu)造，是公司、供應(yīng)商、輔助者、伙伴以及雇員連接的所有活動的整合。

Geoffrey Colvin(2001)認為商業(yè)模式就是賺錢的方式。

Patrovic等（2001）認為一個商業(yè)模式不是對它復(fù)雜社會系統(tǒng)以及所有參與者關(guān)系和流程的描述，相反，一個商業(yè)模式描述了存在于實際流程后面一個商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造價值的邏輯。

Alexander Osterwalder、Yves Pignewr（2002）把商業(yè)模式定義為一個公司提供給一個或幾個細分顧客和公司架構(gòu)體系及合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的價值，公司創(chuàng)造、營銷、傳遞這些價值和關(guān)系資本是為了產(chǎn)生營利性的可持續(xù)的收益流。

Rappa(2002)將商業(yè)模式描述為：清楚說明一個公司如何通過價值鏈定位賺錢。

Weil和Vital（2002）把商業(yè)模式描述為在一個公司的消費者、聯(lián)盟、供應(yīng)商之間識別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關(guān)系。

Magretta（2002）認為商業(yè)模式是說明企業(yè)如何運作。

研究者采用的歸納法不同，考察商業(yè)模式的深度和廣度不同導(dǎo)致對商業(yè)模式定義和構(gòu)成體系描述的不同，根據(jù)研究的深度，商業(yè)模式經(jīng)歷了三階段：

簡單羅列階段

細節(jié)描述階段

網(wǎng)絡(luò)建模階段

網(wǎng)絡(luò)建模階段主要商業(yè)模式理論

阿密特模型

瑞波特模型

奧斯瓦爾德模型

完整性

清晰度

可行性

商業(yè)模式模型的三個模塊“價值主張、價值傳遞及價值實現(xiàn)”，其對應(yīng)的要求依次是“Value(價值)——Validity（有效）——Victory（成功）”；在此，析易國際商業(yè)模式研究院將其稱為3V模型。

析易國際商業(yè)模式研究院3V商業(yè)模式價值模型

創(chuàng)新商業(yè)模式關(guān)鍵的三個階段：價值主張，價值傳遞，價值實現(xiàn)。

價值模型解讀

價值主張即建立在用戶利益之上，以滿足或解決客戶的困擾所提供的價值。提煉差異化、精準的價值主張的思考路徑來源于三個方面；

1.族群模式，并不是以往理解的目標(biāo)人群，傳統(tǒng)目標(biāo)人群理論，強調(diào)通過人口特征的細分，如對收入水平、年齡特征、消費需求等要素進行綜合的分析，從而為企業(yè)的目標(biāo)人群進行定位，核心是要建立企業(yè)與消費者之間的關(guān)系；而族群模式把企業(yè)作為一種支持的平臺，聚焦于去建立消費者與消費者之間的關(guān)系。族群消費重在建立一個群體，具有趨同的價值觀、消費偏好及生活方式的群體，讓這個平臺中的消費者形成互動、溝通，建立品牌的良好口碑，從而因彰顯某種個性或特質(zhì)，引導(dǎo)消費。

2.產(chǎn)品模式，消費者要的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的功能利益，根據(jù)馬斯洛需求理論，在新經(jīng)濟時代下，需要更高層級的利益需求，且越向上的需求溢價空間越高，通過虛實戰(zhàn)略提升產(chǎn)品或服務(wù)的附加值。

3.伙伴模式，為了提供給客戶某種價值主張，提高良好的認同感和體驗感，需要與哪些伙伴合作，與這些伙伴合作的方式是什么，實現(xiàn)共贏。

價值傳遞是指終端消費者接收到產(chǎn)品或服務(wù)及價值主張的方式、途徑，及如何與終端消費者建立可持續(xù)、可積累、可增值的長期消費關(guān)系。設(shè)計價值傳遞的思考路徑來源于三個方面；

1.渠道模式，產(chǎn)品或服務(wù)通過哪些渠道的投入產(chǎn)出比較高，什么樣的模式能夠迅速構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場份額。

2.溝通模式，通過什么方式向終端消費者傳遞價值主張，最易被接收到，被記住，被傳播。

3.客戶模式，通過什么方式緊緊地黏住終端使用者，與其建立長久忠誠的消費關(guān)系。

價值實現(xiàn)包括如何控制和降低成本，創(chuàng)造更多的盈利點和盈利方式，并設(shè)置防止競爭對手模仿、跟進和超越的壁壘，始終保持領(lǐng)先地位。

1.成本模式，哪些成本是本行業(yè)被認為是理所當(dāng)然應(yīng)該投入的，是否可以剔除掉，或吸引大量消費者，或提高知名度，或顛覆行業(yè)秩序，梳理哪些是固定成本，哪些是可變成本，如何控制成本。

2.盈利模式，設(shè)計企業(yè)從誰的身上盈利（盈利源）；企業(yè)從哪些方面能夠盈利（盈利點），要盡量設(shè)計更多的盈利點；同時策劃企業(yè)的盈利方式，是先收費再消費，是先體驗再收費，還是同步進行等，最好能夠擁有平穩(wěn)的現(xiàn)金流。

3.壁壘模式，從前是因為企業(yè)有什么資源或能力才去做一件相關(guān)的事業(yè)，而現(xiàn)在應(yīng)該是因為企業(yè)有一些關(guān)鍵資源或能力，所以只有自身能夠做這個事業(yè)，而其他競爭對手無法去復(fù)制，要設(shè)計這樣的關(guān)鍵資源和核心能力以作為競爭壁壘，始終成為消費者心中的第一或唯一。