售樓手冊（售樓手冊）

作者簡介

周帆，原名周啟寬，企業(yè)思想家、中國特級策劃大師、營銷專家、媒體專家、作家。2004年11月被中國策劃年會暨首屆“諸葛亮”策劃獎授予“中國特級策劃大師”榮譽稱號。

中山大學(xué)、四川經(jīng)濟管理學(xué)院房地產(chǎn)EMBA兼職敦授，廣東工業(yè)大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)會高級專家顧問，中國策劃年會專家園顧問，廣東省企業(yè)家協(xié)會理事，江西作家協(xié)會會員，“ZF競爭錨”學(xué)說創(chuàng)立人。

六十年代出生于江西省余干縣的一個小鄉(xiāng)村。成功主持過數(shù)十家大中型企業(yè)全程營銷策劃、企業(yè)管理模式設(shè)計及多家報紙、雜志、電視的經(jīng)營策劃、媒體定位策劃、編采模式設(shè)計。經(jīng)其主持策劃的企業(yè)（項目）遍布全國各大中城市，并擔(dān)任十余家大中型企業(yè)及市（縣）顧問。

在全國做了100余場培訓(xùn)和演講，聽課者上至省部級官員、CEO、下至普通職員。累計達20000多人次。發(fā)表文學(xué)作品近百萬字、新聞作品千余篇。出版書目有：《售耬經(jīng)理手冊》（最新暢銷書）、《房地產(chǎn)全程銷售執(zhí)行手冊》、《總經(jīng)理詭計》（最新暢銷書）、《旅游營銷方案及公文實戰(zhàn)范市》、《服裝服飾營銷方案及公文實戰(zhàn)范市》、《建筑裝飾營銷方率及公文實戰(zhàn)范本》、《房地產(chǎn)營銷方案及公文實戰(zhàn)范本》等20余部著作。

編輯推薦

《售樓手冊》完全是從實用的角度來編寫的，書中許多規(guī)章制度和方案及理論，是為房地產(chǎn)營銷人員度身訂造的，可以拿來就用，在全國沒有類似的版本，這是筆者根據(jù)多年從事房地產(chǎn)營銷工作的實踐性總結(jié)，避免了大話套話?！妒蹣鞘謨浴返淖x者層面也比較廣泛，上至董事長、總裁，下至售樓員都照顧到了，是一本房地產(chǎn)營銷人真正的隨身寶典，更是一本間接了解房地產(chǎn)市場規(guī)律的好書。

目錄

第一部分 踩盤操作策略

認識踩盤

踩盤流程

踩盤規(guī)模、技術(shù)與結(jié)果的關(guān)系

踩盤內(nèi)容細化

踩盤目的與營銷問題的解決

踩盤形式及方法

踩盤方法

踩盤方案策劃

三項關(guān)鍵點踩盤與銷售測評

踩盤要求

附錄一：個案——房地產(chǎn)項目調(diào)查模塊

第二部分 新樓盤簡便式操作策略

新樓盤簡便式策劃流程

新樓盤開發(fā)簡便式策劃書

新樓盤開發(fā)決策程序九大步驟

第三部分 售樓人的選拔與培訓(xùn)

售樓部門組織框架

售樓部人員分工架構(gòu)圖

售樓人選拔標準

售樓人選拔程序

優(yōu)秀售樓員的十大特質(zhì)

售樓十一大心法

售樓人應(yīng)聘密碼

附錄二：簡歷樣本

附錄三：都要經(jīng)驗，歷史上就不會有諸葛亮

售樓員分配方法

售樓員培訓(xùn)程序

培訓(xùn)方法選擇

培訓(xùn)十大誤區(qū)診析

第四部分 售樓禮儀

儀容儀表標準

售樓員服裝

售樓員文明用語

售樓員禮儀及行為規(guī)范

售樓員待客要求

電話拜訪客戶細則

接聽客戶電話要則

第五部分 售樓工作程序與方法

銷售與消費過程圖解

銷售步驟與技能提示

售樓工作程序（圖文混合版）

售樓流程（圖版）

售樓流程（戰(zhàn)略性文字版）

售樓流程（操作性文字版）

售樓的幾種形式

銷售階段的運功方式界定

售樓前的準備工作

物業(yè)優(yōu)點的整理

銷售資料制作

售樓人工作范圍

售樓人工作方法

售樓案場標準作業(yè)流程及內(nèi)容展開

售樓業(yè)務(wù)處理細化

銷售過程應(yīng)對策略

售樓員現(xiàn)場推介技巧及銷售服務(wù)

逼訂技術(shù)

現(xiàn)場逼訂SP配合

如何守住價格——議價技巧

客戶異議說服及干擾排除

應(yīng)對拒絕購買的模擬推演

如何帶客戶看房

如何快速簽訂合同

如何填寫訂單

銷售控制——銷控及柜臺

銷售引導(dǎo)及道具運用

小訂轉(zhuǎn)大訂注意事項

銷售氣氛的營造

附錄四：個案——售樓員的“善意謊言”

附錄五：現(xiàn)場管理制度范本

第六部分 售樓人基本守則

售樓人守則

售樓人業(yè)務(wù)守則

售樓人的基本要求

售樓人的義務(wù)

第七部分 售樓人基本技能

售樓人理論基礎(chǔ)

售樓人心理素質(zhì)

售樓人歸納總結(jié)與信息反饋

售樓員觀察技巧

售樓員洽談技巧

附錄六：個案——學(xué)會傾聽

第八部分 售樓人管理

售樓管理原則

銷售的日常管理

售樓部的權(quán)限界定

售樓員考核流程和內(nèi)容

附錄七：個案——考核方案及實施計劃的制訂

附錄八：個案——10-1=0

客戶區(qū)分準則

售樓員薪酬與傭金模式

售樓傭金制訂方法

附錄九：個案——海言創(chuàng)新機構(gòu)傭金分配方案

附錄十：個案——積分獎勵方案

售樓員激勵措施

售樓垂直指揮原則

檢驗售樓經(jīng)理的三大指標

檢驗營銷失敗四要素

附錄十一：售樓策略個案選萃

附錄十二：業(yè)主助銷獎勵個案

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