1對(duì)1營(yíng)銷（1對(duì)1營(yíng)銷）

起源

“一對(duì)一營(yíng)銷”是人類歷史上最古老的商品交換方式，自人類社會(huì)產(chǎn)生商品交換以來(lái)，“一對(duì)一營(yíng)銷”就開(kāi)始存在并不斷得到發(fā)展。而現(xiàn)代的“1對(duì)1營(yíng)銷”理論誕生于20世紀(jì)70年代的美國(guó)，其主要的意思是，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播手段，針對(duì)每個(gè)客戶的個(gè)體特征，開(kāi)展個(gè)性化的營(yíng)銷模式和銷售模式。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，“一對(duì)一營(yíng)銷”就是企業(yè)愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為，這些特殊需求可能是客戶主動(dòng)提供的，也可能是企業(yè)主動(dòng)從各種各樣的渠道中搜集到的。

發(fā)展

上世紀(jì)90年代，唐·佩珀斯與馬莎·羅杰斯所開(kāi)創(chuàng)的客戶關(guān)系管理業(yè)已成了互動(dòng)時(shí)代的商業(yè)規(guī)則，其所著的《一對(duì)一未來(lái)》、《一對(duì)一企業(yè)》、《一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》、《一對(duì)一經(jīng)理人》在全球各地以14種語(yǔ)言出版，成了21世紀(jì)商界人士的圣經(jīng)。由于其杰出的成就，唐·佩珀斯與馬莎·羅杰斯榮登全球16位頂尖管理大師之列;2001年7月在倫敦榮獲全球技術(shù)大獎(jiǎng)，被全球技術(shù)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)譽(yù)為“真正創(chuàng)造未來(lái)的革新家”。唐·佩珀斯與馬莎·羅杰斯的“一對(duì)一戰(zhàn)略”受到了全球商界的熱烈推崇，影響力遍及汽車、零售、金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療保健、電信和互聯(lián)網(wǎng)等各行各業(yè)。他們的17個(gè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)分布在全球各地。就本質(zhì)而言，一對(duì)一營(yíng)銷實(shí)則是“忠誠(chéng)度營(yíng)銷”的一種別稱，旨在通過(guò)影響獲利行為、樹(shù)立客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶終生價(jià)值的最大化。

核心理念

一對(duì)一營(yíng)銷的核心就是以“客戶份額”為中心，通過(guò)與每個(gè)客戶的個(gè)性化交流，與客戶逐一建立持久的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。

目標(biāo)

一對(duì)一營(yíng)銷的目標(biāo)是提高短期商業(yè)推廣活動(dòng)及終身客戶關(guān)系的投資回報(bào)率，最終目標(biāo)就是提高整體的客戶忠誠(chéng)度，并使客戶的終生價(jià)值達(dá)到最大化。

四個(gè)階段

（1）識(shí)別客戶；

（2）對(duì)客戶進(jìn)行差異化的分析，是企業(yè)的資源配置合理；

（3）與客戶進(jìn)行積極的接觸和溝通；

（4）調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以適應(yīng)客戶化的需求。

作用

（1）交叉銷售大大增加；

（2）降低客戶游離程度；

（3）客戶滿意度提高；

（4）交易成本并降低。

優(yōu)點(diǎn)

1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、以銷定產(chǎn)，減少了庫(kù)存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)通過(guò)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量。來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素。

缺點(diǎn)

1、由于一對(duì)一營(yíng)銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，這固然可使每一個(gè)顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。

2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。

區(qū)別

（1）目的不同：一對(duì)一營(yíng)銷目的是企業(yè)最大程度的追求客戶份額；

傳統(tǒng)營(yíng)銷目的則是最求的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

（2）客戶群體不同：一對(duì)一營(yíng)銷針對(duì)的是個(gè)體客戶；傳統(tǒng)營(yíng)銷針對(duì)的則是群體客戶。

（3）注重點(diǎn)不同：一對(duì)一營(yíng)銷有利于提升客戶的忠誠(chéng)度；傳統(tǒng)營(yíng)銷則注重產(chǎn)品的優(yōu)越性。