產(chǎn)品接近法 產(chǎn)品接近法 好奇接近法

什么是調(diào)查接近法

所謂調(diào)查接近法，是指推銷(xiāo)人員假借調(diào)查研究的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。

推銷(xiāo)員在實(shí)際應(yīng)用中，可直接向顧客提出調(diào)查要求，并說(shuō)明調(diào)查的目的是了解所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否符合顧客的愿望、是否能解決顧客的問(wèn)題。

由于調(diào)查接近法使顧客看到推銷(xiāo)人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，看到推銷(xiāo)人員熱忱為顧客服務(wù)的精神，因而較易獲得顧客的信任與支持，能成功地接近顧客。調(diào)查接近法一般適用于對(duì)大型生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)。

調(diào)查接近法的要求

(1)推銷(xiāo)人員應(yīng)以專(zhuān)業(yè)性的知識(shí)及內(nèi)行的水平提出具體的調(diào)查對(duì)象與調(diào)查內(nèi)容。

(2)應(yīng)盡量消除顧客的戒備心理，使推銷(xiāo)人員能更多地了解情況井達(dá)到接近的目的。

調(diào)查接近法的優(yōu)勢(shì)

銷(xiāo)售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近。它既可以幫助企業(yè)了解需求的狀況，又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進(jìn)行宣傳，還可以為銷(xiāo)售員提供接近的理由。

采用這種，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，又可以借此提高銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，促進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售員所推銷(xiāo)產(chǎn)品的了解與熟悉。

調(diào)查接近法的案例

“張廠長(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)貴廠準(zhǔn)備利用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行科學(xué)管理，這是企業(yè)管理現(xiàn)代化的必然趨勢(shì)，您可是先走一步了！我公司經(jīng)營(yíng)各類(lèi)電子計(jì)算機(jī)，品種多，性能好，但不知貴廠適用哪一種型號(hào)的。您知道，如果不適用，再好的設(shè)備也是廢物。為了提供最佳服務(wù)，我想先作一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？”

“李院長(zhǎng)，您認(rèn)為貴院一些實(shí)驗(yàn)室里應(yīng)該安裝空氣調(diào)節(jié)機(jī)，這一點(diǎn)我已經(jīng)知道。不過(guò)，我想就有關(guān)情況作進(jìn)一步了解，您是否能花幾分鐘時(shí)間介紹一下？”這位推銷(xiāo)人員在事先已經(jīng)做好充分接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上提出進(jìn)一步調(diào)查的要求，使得顧客不好拒絕。

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