簡(jiǎn)介

在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，問(wèn)題接近法可以單獨(dú)使用，也可以和其他各種方法配合起來(lái)使用。例如，好奇接近法、利益接近法等都可以用提問(wèn)作為引人入勝的開(kāi)頭。推銷(xiāo)員可以首先提出一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)顧客的回答再提出其他一些問(wèn)題，或提出事先設(shè)計(jì)好的一些問(wèn)題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，環(huán)環(huán)相扣，一步步達(dá)到接近的目的。

要求

（1）問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。推銷(xiāo)人員必須在接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)所提問(wèn)題，要能一針見(jiàn)血，切中要害。

（2）問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動(dòng)。

例如，對(duì)酒店經(jīng)理說(shuō)：“您希望保證貴酒店正常經(jīng)營(yíng)的情況下，明年電費(fèi)開(kāi)支減少15%嗎？”對(duì)食品店經(jīng)理說(shuō)：“您是否想在不增加營(yíng)業(yè)面積和費(fèi)用開(kāi)支的情況下使貴店明年的銷(xiāo)售額增加50%嗎？”等等。這樣的提問(wèn)能抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，引起顧客的注意和興趣。

（3）問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問(wèn)題，以免引起顧客的反感。

實(shí)例

提問(wèn)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以先提一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，“張經(jīng)理，你認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是經(jīng)理最關(guān)心的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起營(yíng)銷(xiāo)人員與張經(jīng)理之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)顧客逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。

營(yíng)銷(xiāo)人員也可以一開(kāi)始就提出一連串的問(wèn)題，使得顧客無(wú)法回避。例如，美國(guó)某圖書(shū)公司的一位女營(yíng)銷(xiāo)人員，總是從容不迫、平心靜氣地提出下述問(wèn)題來(lái)接近顧客：“如果我送您一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您能讀一讀嗎？”“若您讀了以后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”“若您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”此營(yíng)銷(xiāo)女士的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使顧客幾乎找不到說(shuō)“不”的理由。