銷售危機(jī)（銷售危機(jī)）

內(nèi)容介紹

針對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的市場(chǎng)危機(jī)或銷售危機(jī)，策劃者在幫助企業(yè)走出困境進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行策劃：

1)“賣點(diǎn)”研究

企業(yè)出現(xiàn)銷售危機(jī)，在很大程度上是抓不住商品的“賣點(diǎn)”?！百u點(diǎn)”應(yīng)包含這么一些內(nèi)涵：

——商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”；

——最容易引起消費(fèi)者欲望的“敏感點(diǎn)”；

——本企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”；

——賣方與買方之間心靈的“溝通點(diǎn)”或“認(rèn)同點(diǎn)”。

對(duì)賣點(diǎn)的研究，就是循著切入點(diǎn)、敏感點(diǎn)、區(qū)別點(diǎn)、認(rèn)同點(diǎn)去思考、琢磨，進(jìn)行獨(dú)特的創(chuàng)新，以尋求那些未被其他人注意的、誰(shuí)也不曾考慮過(guò)的東西，那些迄今為止從未有人做過(guò)的事情。

2)消費(fèi)者心理與行為研究

隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的變化和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，消費(fèi)已呈多樣化、差別化、細(xì)分化態(tài)勢(shì)，人們的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理也是千差萬(wàn)別、多種多樣的。如果你去問(wèn)10個(gè)消費(fèi)者“你喜歡什么顏色?”60-70年代，答案可能只有1-2種；80年代，答案可能有8-10種；90年代1個(gè)消費(fèi)者的答案可能就會(huì)有若干種。行為的保守型、傳統(tǒng)型、穩(wěn)健型、超前型各有一定的消費(fèi)者群；心理的求廉、求實(shí)、求美、求名、求新、求華各有所屬。企業(yè)銷售危機(jī)市場(chǎng)診斷策劃要把面對(duì)的消費(fèi)者群分析透。分析透了，才能因人而異，因群而異，有針對(duì)性地推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

3)致力于觀念創(chuàng)新

企業(yè)銷售出現(xiàn)危機(jī)往往是由于企業(yè)決策者和管理者的營(yíng)銷觀念陳舊，這就需要在更新觀念上下功夫。要從企業(yè)文化這個(gè)層面研究企業(yè)的危機(jī)，。同時(shí)積極設(shè)計(jì)、策劃適宜于企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀文化，并以優(yōu)秀的企業(yè)文化不斷吸引優(yōu)秀人才，使企業(yè)觀念通過(guò)優(yōu)秀人才的加盟得到徹底更新。擺脫企業(yè)危機(jī)并進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，需要大力啟用新腦，加強(qiáng)企業(yè)潛在人力資源的開(kāi)發(fā)。

4)融智方式研究

融資是企業(yè)解決資金不足的需要，融智則是企業(yè)戰(zhàn)略策略謀劃的需要。融智就是要善于借用“外腦”，千方百計(jì)地集聚精英，為企業(yè)構(gòu)筑一流的“專家支持系統(tǒng)”。其方式既可固定地形成顧問(wèn)、社會(huì)董事、咨詢等特約專家組；也可一事一議地聘請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司、信息咨詢公司、投資管理公司等專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷、投資理財(cái)、資產(chǎn)運(yùn)作等各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

5)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷前期行為的檢驗(yàn)、分析和矯正

企業(yè)銷售危機(jī)如果是由于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策失當(dāng)，則要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的前期行為通過(guò)檢驗(yàn)、分析作出準(zhǔn)確的判斷。這個(gè)過(guò)程是個(gè)調(diào)研、取證、分析、診斷的過(guò)程。我們?cè)趯?duì)武漢市某公司進(jìn)行排除銷售危機(jī)的策劃時(shí)，就親自到該公司的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、生產(chǎn)基地、管理處所進(jìn)行了大量調(diào)查，才找出該公司在1997年夏季出現(xiàn)的銷售危機(jī)的癥結(jié)，當(dāng)時(shí)給予了這樣的診斷：目標(biāo)市場(chǎng)狹窄，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)殘缺，產(chǎn)品認(rèn)知率低，促銷措施不力。接著對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了深入具體的原因分析并開(kāi)出了治療這些病癥的藥方，擬訂了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，見(jiàn)下面所附案例。

一、產(chǎn)品與市場(chǎng)分析

經(jīng)過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研后，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行分析。

(一)產(chǎn)品分析

武漢××公司的紙制品為適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)品，是取代塑料制品的換代產(chǎn)品。某公司的紙制品主要有以下三類：

1．紙絹。多種花色的彩色紙絹，設(shè)備從德國(guó)引進(jìn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首見(jiàn)，在同業(yè)中為領(lǐng)先者，月生產(chǎn)能力2000萬(wàn)條。產(chǎn)品的質(zhì)感好，花色鮮艷，品味高雅。

2．紙杯。3種容量的紙杯(9盎司、12盎司、6盎司)，是按國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)制造的。該產(chǎn)品防滲水能力強(qiáng)，紙杯外圍花色多樣，公司可為用戶訂制所需圖案。

3．紙餐具。飯盒、紙筷系列，以紅薯為原料制成，適應(yīng)代替塑料泡沫制品的需要。

(二)市場(chǎng)分析

該公司紙制品從1986年9月進(jìn)入武漢地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)處于市場(chǎng)拓展、滲透階段，1997年夏季銷售不暢，產(chǎn)量下降，出現(xiàn)困難。

紙絹的營(yíng)銷以直銷為主，紙絹是主營(yíng)品；紙杯的營(yíng)銷以訂制為主；紙餐具尚處于第三代產(chǎn)品的研制之中。

已有兩家企業(yè)正在試制彩色紙絹，試圖進(jìn)入彩絹市場(chǎng)，該公司面臨著挑戰(zhàn)者的威脅。

二、優(yōu)劣勢(shì)分析

(一)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

1．該公司產(chǎn)品系綠色產(chǎn)品，與消費(fèi)者需求、社會(huì)發(fā)展、環(huán)保工作相適應(yīng)，屬朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有發(fā)展前途。

2．該公司率先引入此類產(chǎn)品，先人一步，目前國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少、較弱，僅一二家。

3．該公司已占住了一定的市場(chǎng)份額，尤其是在1996年秋、冬至1997年春季采取了“酒店行動(dòng)”的促銷措施，在武漢市已擁有400家客戶，酒店客戶群還有增大的趨勢(shì)。

4．產(chǎn)品質(zhì)量口碑較好，在商品博覽會(huì)上頗受青睞，得到中間商和消費(fèi)者的認(rèn)可和接受。

5．該公司產(chǎn)品的價(jià)格適中，與同類進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格比，紙絹定價(jià)只是進(jìn)口產(chǎn)品的1/7(3元：20元)，能為中國(guó)消費(fèi)者接受。

6．該公司的紙絹具有良好的顯示價(jià)值，它能體現(xiàn)消費(fèi)者的高雅身份，能與中高酒店相匹配。

7．該公司發(fā)展速度快，發(fā)展前景看好，為武漢市政府所重視，并納入市政府重點(diǎn)扶植的企業(yè)的行列，該公司資本營(yíng)運(yùn)工作正在啟動(dòng)，公司規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力均會(huì)有較大的發(fā)展。

8．紙制品市場(chǎng)存在著巨大的市場(chǎng)空間，現(xiàn)實(shí)需求尚難以滿足，潛在市場(chǎng)更待開(kāi)發(fā)，不僅目標(biāo)市場(chǎng)存在著大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，非目標(biāo)市場(chǎng)有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)尚待開(kāi)發(fā)。

(二)問(wèn)題及其原因分析

1．主要問(wèn)題

1997年夏季該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品彩色紙絹銷路不暢，平均銷量?jī)H只日生產(chǎn)能力的20%；生產(chǎn)積壓、開(kāi)工不足、發(fā)展受阻、營(yíng)銷萎縮。

2．癥結(jié)診斷(通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查得出)

目標(biāo)市場(chǎng)狹窄；

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)殘缺；

產(chǎn)品認(rèn)知率低；

促銷措施不力。

3．原因分析

(1)僅以酒店為目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于狹窄，加之有的酒店不了解紙絹的品性，用作低檔餐巾紙，沒(méi)有充分顯示彩紙絹的性能品味；酒店在進(jìn)貨時(shí)往往從自身盈利的短期行為考慮，認(rèn)為以紙絹代替白色餐巾紙會(huì)提高成本、降低利潤(rùn)，不愿大批量使用和進(jìn)貨，加之盛夏期間餐館酒店本處于淡季，必然影響彩紙絹的銷量。

(2)該公司的營(yíng)銷方式主要是直銷。在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中，單一的直銷有局限性，該公司在營(yíng)銷方式的運(yùn)用上缺乏完備的營(yíng)銷意識(shí)。該公司更沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃，銷售未形成連點(diǎn)成線、連線成面、連面成體的網(wǎng)絡(luò)體系。

(3)該公司推銷員行為短期化、不定化、簡(jiǎn)單化，使產(chǎn)品銷售陷入小商品經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，而不是社會(huì)化大流通狀態(tài)。這就造成生產(chǎn)的機(jī)械化、流水作業(yè)與流通的個(gè)體化、單一化之間的矛盾。加上銷售部實(shí)力不足，人員不夠，銷售員隊(duì)伍素質(zhì)欠高，組織管理松散，使銷售狀況不適應(yīng)生產(chǎn)。

(4)對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品味缺乏必要的宣傳、引導(dǎo)，致使產(chǎn)品在消費(fèi)者中影響小、認(rèn)知率低，人們對(duì)使彩色紙絹的彩色心存疑慮，擔(dān)心有害皮膚。

(5)該公司在促銷措施上缺乏力度。主要表現(xiàn)在：

·產(chǎn)品品種單調(diào)，包裝變化少，不適應(yīng)各類消費(fèi)者的需要；

·對(duì)產(chǎn)品的文字宣傳欠當(dāng)，如企業(yè)手冊(cè)上宣傳彩紙絹的色彩是“高級(jí)彩色油墨”印制的，油墨易讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感；

·采用一次性高價(jià)禮品促銷，不能起到長(zhǎng)期激勵(lì)作用，只會(huì)導(dǎo)致短期購(gòu)買行為，使銷售中斷；

與中間商訂立的協(xié)議書不規(guī)范，沒(méi)有明確規(guī)定買賣雙方各自的權(quán)利和義務(wù)及獎(jiǎng)懲措施，為企業(yè)潛優(yōu)隱患。

4．其他問(wèn)題

非本方案解決的問(wèn)題，但與本方案要解決的問(wèn)題有關(guān)，有待以后專門研究解決。這些問(wèn)題是：

(1)企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范。企業(yè)人才流動(dòng)過(guò)于頻繁，基本骨干隊(duì)伍，尤其是技術(shù)骨干心態(tài)不好，狀態(tài)欠佳，難以穩(wěn)定，不利于企業(yè)發(fā)展。

(2)企業(yè)缺乏戰(zhàn)略計(jì)劃。企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷、資本營(yíng)運(yùn)均缺乏全面的戰(zhàn)略計(jì)劃和統(tǒng)籌安排，缺乏具有現(xiàn)代化企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才，不利于企業(yè)的發(fā)展。

(3)企業(yè)缺乏憂患意識(shí)。該公司的紙制品均為引進(jìn)技術(shù)而非自身開(kāi)發(fā)的專利產(chǎn)品，隨著該產(chǎn)品在市場(chǎng)上認(rèn)知度和占有率的提高，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度必然加劇，企業(yè)沒(méi)能充分準(zhǔn)備，一旦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者參與將如何應(yīng)變?

三、紙制品市場(chǎng)拓展方略

(說(shuō)明：本方略為短期應(yīng)急方案，時(shí)限為1997年9月至1998年2月；市場(chǎng)的全面拓展是企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分，必須按現(xiàn)代營(yíng)銷的要求從總體上解決企業(yè)文化的建立、企業(yè)系列管理制度的建立和企業(yè)行為規(guī)范、組織機(jī)構(gòu)調(diào)整等系列問(wèn)題。)

(一)紙制品市場(chǎng)拓展的目標(biāo)

1．鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)——武漢400家酒店。

·對(duì)酒店實(shí)行ABC管理。依酒店規(guī)模大小分ABC三類，依酒店購(gòu)買彩紙絹的積極性分三類，然后綜合考慮進(jìn)入程序入檔管理；

·業(yè)務(wù)員劃片承包，責(zé)任書上明確規(guī)定走訪客戶的次數(shù)，對(duì)ABC三類客戶提出不同要求，對(duì)A類客戶重點(diǎn)走訪。

2．根據(jù)直銷情況，測(cè)算各類酒店的不同月份的平均銷量，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)管理制度化，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)勵(lì)多銷的業(yè)務(wù)員。

3．推行監(jiān)管制。由企業(yè)管理部與其他部門承擔(dān)市場(chǎng)檢查監(jiān)督任務(wù)，以客戶滿意率、產(chǎn)品銷售額、貨款回收率為主要參考指標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有功者予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)造成市場(chǎng)產(chǎn)品斷檔的責(zé)任人追究經(jīng)濟(jì)損失責(zé)任(管理制度另訂)。

(二)拓展其他目標(biāo)市場(chǎng)

1．本地市場(chǎng)的滲透、輻射，提高市場(chǎng)覆蓋率。

(1)專人負(fù)責(zé)集團(tuán)消費(fèi)市場(chǎng)的滲透

抓好六個(gè)節(jié)日的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：

母親節(jié)、教師節(jié)、護(hù)士節(jié)、情人節(jié)、兒童節(jié)、婦女節(jié)。

(2)生產(chǎn)者市場(chǎng)的配套或作為贈(zèng)品附著包裝，主要抓好五類生產(chǎn)者市場(chǎng)：

服裝(西服、童裝、女裝)業(yè)；

酒類行業(yè)；

茶葉行業(yè)；

食品業(yè)(月餅盒裝)；

禮品業(yè)。

(3)家用市場(chǎng)滲透：

新婚夫婦家庭；

嬰兒初誕生家庭；

家有婚、喪等特殊家庭；

傳統(tǒng)佳節(jié)(春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié))。

2．區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，形成多層銷售網(wǎng)圈。

區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷方式以定點(diǎn)銷售、代銷、直銷和買斷經(jīng)銷相結(jié)合的多種方式。區(qū)域市場(chǎng)布點(diǎn)根據(jù)生產(chǎn)能力和銷售能力分批推進(jìn)：武漢周邊城市——沿海發(fā)達(dá)城市——邊遠(yuǎn)城市。

(1)確定代理商。同一城市只確定一個(gè)代理商，代理商須具備三項(xiàng)基本條件：

·銷售能力(月銷售量100件-400件以上)；

·恪守信譽(yù)，嚴(yán)格信守協(xié)議，按期結(jié)算；

·業(yè)務(wù)拓展能力，能不斷拓寬渠道，擴(kuò)大覆蓋面。

(2)公司制定代理政策，包括以下內(nèi)容：

·按公司月交貨量的50%在月末回款；

·公司按銷售額的10%作為代理提存；

·按基準(zhǔn)量實(shí)行累進(jìn)計(jì)獎(jiǎng)，每超過(guò)基準(zhǔn)量的百分比，除付給正常代理提存比例外，按百分比累進(jìn)提存金作為超銷鼓勵(lì)獎(jiǎng)，由代理商自行發(fā)放。

(3)公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場(chǎng)發(fā)育情況，分期分批設(shè)立銷售子公司，或?qū)⒋砉巨D(zhuǎn)為子公司(分銷公司)，公司將以更優(yōu)惠的政策納入統(tǒng)一管理。

(三)產(chǎn)品及包裝改進(jìn)

對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、花色、文化品位作改進(jìn)。

·增加紙絹印制詠酒詩(shī)、詠月詩(shī)、春燈謎、行酒令之類的內(nèi)容；

·產(chǎn)品花色強(qiáng)調(diào)四季不同節(jié)令的不同花色圖案；

·引進(jìn)或開(kāi)發(fā)印花模板，控制制版技術(shù)，搶先一步，以防他人參與競(jìng)爭(zhēng)；

·包裝上要鮮明地標(biāo)上“遠(yuǎn)東公司制造”字樣，要從紙杯底端調(diào)到杯邊下部，并印有商標(biāo)；

·多樣化包裝：酒店可用原包裝，10條為1包；供給教師、護(hù)士、高級(jí)職員、幼兒分別采用不同花色的小包裝；殯葬市場(chǎng)用4條素色包裝；家用市場(chǎng)用小包裝或盒裝(高雅)供節(jié)日市場(chǎng)；服裝市場(chǎng)用疊花或包裝；

·價(jià)格宣傳注意找準(zhǔn)比照物：

以毛巾、花布手絹、絲手絹為比照物；強(qiáng)調(diào)比照物與紙絹的價(jià)差及比例，即1條絲絹；××條紙絹，紙絹免洗，可用多種花色，適合少女、少婦使用。

以進(jìn)口同類紙絹的價(jià)格為參照系，進(jìn)口紙絹是本品價(jià)格的7倍。以體現(xiàn)產(chǎn)品品位與進(jìn)口晶同，但價(jià)格低廉。

(四)促銷措施

1．廣告

(1)電視廣告：針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，在不同電視臺(tái)做廣告。針對(duì)酒店的廣告可與酒店聯(lián)合做廣告。

——杯上插花?！巴郏≌嫫?××公司紙絹，美觀又適用”。

——賓客滿堂。(折開(kāi)紙絹)展示、擦手、擦臉，“真柔軟，還不掉紙屑!”

——彩色是天然植物色素，不褪色、無(wú)副作用。

——××公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，欲購(gòu)者請(qǐng)與××公司銷售部聯(lián)系，地址：電話：

(2)誘導(dǎo)消費(fèi)的電視廣告：

——國(guó)外流行用彩色紙絹。高雅、絢麗、柔軟。

——母親問(wèn)孩子：“星期一帶什么紙絹？紅花的?”

——母親又問(wèn)孩子：“星期二帶什么紙絹？藍(lán)花的?”

——母親對(duì)觀眾：“××公司紙絹真好，一天一個(gè)花色，美觀又方便，不用清洗，價(jià)格又便宜，30條才5元錢，可以用一個(gè)月哩?！?/p>

(3)宴會(huì)電視廣告畫面：

——瀟灑男士西服插著紙巾赴宴，人們投以贊賞的眼光。男土面向畫面：“帶一條彩色紙絹，瀟灑又方便?！睆目诖锬贸鲆粭l彩絹，擦臉，展示包裝：“綠色產(chǎn)品，××公司生產(chǎn)?！?/p>

電話：地址：

(4)霓虹燈廣告。武漢三鎮(zhèn)選取3個(gè)高層建筑，做大幅霓虹燈廣告，先啟動(dòng)中南財(cái)經(jīng)大學(xué)18層B樓。

——各種彩色紙絹(花色、包裝)、紙杯(9盎司、12盎司、6盎司)、紙餐具

××公司從德、意引進(jìn)的設(shè)備

全面推出綠色產(chǎn)品。地址 電話

流動(dòng)車輛廣告

本公司車輛宣傳主導(dǎo)產(chǎn)品和企業(yè)

利用公交車輛做廣告，宣傳產(chǎn)品和企業(yè)，印制介紹企業(yè)和產(chǎn)品的傳單，散發(fā)各地介紹產(chǎn)品、企業(yè)、生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)，綜合中間商與消費(fèi)者反應(yīng)。

宣傳產(chǎn)品的高品味、低價(jià)格、無(wú)副作用。

2．公共關(guān)系活動(dòng)

——約請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙報(bào)導(dǎo)公司及產(chǎn)品。

——利用節(jié)日實(shí)行產(chǎn)品大派送活動(dòng)，并由媒體報(bào)道。

——適當(dāng)進(jìn)行公益贊助活動(dòng)，如希望工程義賣等。

——制造新聞效應(yīng)。

——服務(wù)過(guò)失彌補(bǔ)，銷售出現(xiàn)差錯(cuò)加以彌補(bǔ)。

——建立客戶關(guān)系檔案，定期追蹤，收集反饋信息。

3．營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)

——有獎(jiǎng)銷售。

——幸運(yùn)消費(fèi)者活動(dòng)。

——優(yōu)惠券(卡)。

——大商場(chǎng)門前的展示活動(dòng)。

——經(jīng)銷點(diǎn)的產(chǎn)品展示。

4．推銷員的管理

——推銷員人數(shù)的確定=總生產(chǎn)能力/每人定額指標(biāo)，原銷售部?jī)H20多人，不夠，酌情增加。

——培訓(xùn)生產(chǎn)部工人，使之一身二任，生產(chǎn)任務(wù)緊參加生產(chǎn)，產(chǎn)品積壓參與銷售。

——對(duì)推銷員實(shí)行定額管理(另訂制度)，制訂獎(jiǎng)懲辦法(另訂)。

——規(guī)范購(gòu)銷合同，以明確買賣雙方各自的權(quán)利和義務(wù)(合同另擬)。

——建立銷售員信息溝通、匯總制度，推廣先進(jìn)銷售員事跡。

防范

銷售環(huán)節(jié)中常有幾種誤區(qū)及防范：

誤區(qū)一：酒香不怕巷子深

河北巨鹿盛產(chǎn)枸杞，年產(chǎn)量超過(guò)4000噸，占全國(guó)枸杞產(chǎn)量相當(dāng)大的比重，但有關(guān)部門不想收購(gòu)。為什么呢？理由是產(chǎn)大于銷，無(wú)銷路。

枸杞的確是好東西，但你不宣傳別人又如何知道呢？只有為產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，才能使企業(yè)獲好收益。

要忠告那些認(rèn)為“酒香不怕巷子深”的“老古董”們，掙開(kāi)雙眼看世界，伸出雙手抱市場(chǎng)，千萬(wàn)不要自命不凡，顧客才是真正的上帝。

誤區(qū)二：走馬觀花反被誤

某市有一家食品店新近剛開(kāi)業(yè)，店老板看到許多人家中都養(yǎng)鵝，就認(rèn)為該市居民一定愛(ài)吃鵝肉，于是從外地調(diào)來(lái)二萬(wàn)斤凍鵝肉，但凍鵝投放市場(chǎng)后卻沒(méi)有人買，一再削價(jià)，還是賣不動(dòng)。仔細(xì)一打聽(tīng)才知道，居民養(yǎng)鵝一為防蛇，二為代狗看門，這時(shí)夢(mèng)醒卻悔之晚矣，白白虧了十幾萬(wàn)元。一

這個(gè)事例告訴我們，銷售要建立在認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上，不能僅憑某種現(xiàn)象或感覺(jué)，用自己的生活經(jīng)驗(yàn)或個(gè)人感情去判斷顧客的消費(fèi)需求，只能是在自以為是的支配下，看朱成碧，把企業(yè)送入陷阱之中。忠告各位銷售主管，千萬(wàn)要擦亮眼睛。

誤區(qū)三：薄利多銷單一化

薄利多銷是一種傳統(tǒng)的銷售思想，似乎也是正確的。在理論上講，它的確是有益的，但銷售經(jīng)理切不可將薄利多銷看作是唯一的銷售方式，要記住，成本定價(jià)并非只能低不能高，有時(shí)成本的降低不僅不會(huì)引起收入的增加，還會(huì)使企業(yè)犧牲其他的利益，我們不妨來(lái)看一個(gè)實(shí)例：

我國(guó)的扳手向來(lái)質(zhì)優(yōu)譽(yù)良，可趕上法國(guó)、德國(guó)的同類產(chǎn)品。三國(guó)產(chǎn)品同時(shí)銷往俄羅斯，我國(guó)扳手定價(jià)僅為其他國(guó)定價(jià)的1/3，但結(jié)果又如何呢？大商店不愿經(jīng)營(yíng)，只有小店小攤出售，不僅沒(méi)有獲得利潤(rùn)，還損害了中國(guó)扳手在國(guó)際市場(chǎng)上的形象。

因此，薄利多銷也是一種要甄別的戰(zhàn)略，看您的公司較小，看不見(jiàn)自身實(shí)力，盲目采用這種方式，就會(huì)使企業(yè)走上壓價(jià)的“獨(dú)木橋”，結(jié)果逐漸把企業(yè)掏空吃盡。

對(duì)企業(yè)來(lái)講，以自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力為出發(fā)點(diǎn)，穩(wěn)定并逐步擴(kuò)大企業(yè)能夠支撐的市場(chǎng)份額，不能貪大求快，耗損企業(yè)的志氣去追求一時(shí)的蠅頭小利。要用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)去爭(zhēng)取市場(chǎng)，而不是質(zhì)低價(jià)低、服務(wù)不周的產(chǎn)品去充斥市場(chǎng)，以避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)的隱患。

銷售中存在的誤區(qū)實(shí)在太多，一個(gè)很好的企業(yè)常常因?yàn)檎J(rèn)識(shí)上的某種誤區(qū)而將企業(yè)置身于絕境，因此清除銷售觀念中的盲點(diǎn)與誤區(qū)，理解與把握市場(chǎng)的脈搏，唯如此，您的企業(yè)才可以穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)這“驚險(xiǎn)的一躍”，為自己創(chuàng)造一片利潤(rùn)的藍(lán)色天空。也只有如此，企業(yè)才能在一種平穩(wěn)的軌道上不斷前行。