營銷人員價值系數(shù)定義
如何界定營銷人員優(yōu)勢及劣勢、如何對營銷人員進(jìn)行全面的評價及管理，利用銷售數(shù)據(jù)及銷售過程，對營銷人員進(jìn)行全面的量化管理，是我們在日常管理中，經(jīng)常遇到的問題。一個優(yōu)秀的營銷部門，應(yīng)該對其營銷人員做全面的評價及全面的透析分析。
首先，對營銷人員進(jìn)行價值評估，根據(jù)其銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)營銷人員對部門、公司帶來的價值，計算出營銷人員的價值系數(shù)，價值比較系數(shù)，對人員價值初次定位。
其次，在經(jīng)營過程中，對營銷結(jié)果及營銷過程進(jìn)行透析分析，全面分析營銷人員在營銷過程中的優(yōu)勢及劣勢，解決營銷問題。
再次，對人員的價值進(jìn)行評判，劃分人才等級，讓公司對人才培養(yǎng)、投資過程中，付出科學(xué)的比例。
營銷人員價值系數(shù)公式
利潤：銷售人員銷售最終毛利（稅后）。
銷售額：銷售人員銷售金額。
變動成本：包含技術(shù)性變動成本：銷售產(chǎn)品成本。酌量性變動成本：營銷過程中產(chǎn)生的其他成本（包括廣告費(fèi)、推廣費(fèi)用、電話費(fèi)、差旅費(fèi)等）、贈品費(fèi)用、為達(dá)成銷售產(chǎn)生的其他營銷成本。
固定成本：包括約束性務(wù)固定成本：房租、水電、管理費(fèi)用等，酌量性固定成本：為管理客戶購買的ERP系統(tǒng)等。
營銷人員價值（公司）：該營銷人員月均為公司帶來利潤價值。
營銷人員價值（部門）：該營銷人員月均為部門帶來利潤價值。
公式一：營銷人員價值（公司）=銷售收入-固定成本（人均）-變動成本
平均營銷人員價值（公司）等于或小于0，公司虧損。
平均營銷人員價值（公司）大于0，公司盈利。
公式二：
按照費(fèi)用率分配制度：營銷人員價值（部門）=（銷售收入-變動成本）*費(fèi)用率-固定成本（人均）
按照部門期望利潤制度：營銷人員價值（部門）=銷售收入-變動成本-固定成本-固定成本（人均）
營銷人員價值（部門）等于0時，表明分配合理。
營銷人員價值（部門）大于0時，說明兌現(xiàn)及營銷人員工資分配過低。
營銷人員價值（部門）小于0時，說明兌現(xiàn)及營銷人員工資分配過高。
公式三：人員價值系數(shù)=營銷人員價值（公司、部門）/（公司期望目標(biāo)-員平均成本）
當(dāng)人員價值系數(shù)大于等于1，該人員完成或超額完成公司預(yù)期價值。
當(dāng)人員價值系數(shù)小于1，該人員未完成公司預(yù)期價值。
公式四：人員價值比較系數(shù)=營銷人員價值（公司、部門）/營銷人員平均價值（公司、部門）
當(dāng)人員價值比較系數(shù)大于1，該人員在公司內(nèi)屬優(yōu)秀員工。
當(dāng)人員價值比較系數(shù)等于1，該人員在公司內(nèi)屬平均水平員工。
當(dāng)人員價值比較系數(shù)小于1，該人員在公司內(nèi)屬較落后員工。
營銷人員等級劃分
我們說到以人為本，公司最大的財富是人才，給營銷人員劃分等級，才能讓公司在培養(yǎng)人才時付出有價值的成本。
劃分營銷人員的等級，我們從幾個方面去看：
創(chuàng)造價值、付出成本、替代性比率（依賴性）、成長性比率、影響性。
而人才等級劃分的指標(biāo)可以從以下公式反映：
總公式：人才價值指標(biāo)=（創(chuàng)造價值-付出成本）X替代性比率X成長性比率+影響價值。
人才價值指標(biāo)最終結(jié)果與公司預(yù)期價值指標(biāo)及平均價值指標(biāo)比較。
創(chuàng)造價值：員工月平均創(chuàng)造利潤，而在此我們所說的利潤僅為收入減去基本成本，包括商品成本，各類稅，運(yùn)費(fèi)、管理費(fèi)用等基本費(fèi)用。
付出成本：則是員工月平均營銷成本，包括員工在銷售過程中除基本銷售成本以外，為達(dá)成銷售目的而采取的其他費(fèi)用及員工成本（即員工工資、福利、獎金等月平均值）
替代性（依賴性）:假如A員工每月創(chuàng)造100%的績效，當(dāng)替代員工時，替代員工B月平均創(chuàng)造為A員工績效的比例（注：替代B員工為平均替代水平）。
如替代后B員工創(chuàng)造A員工原有績效的120%,說明公司對A員工的沒有依賴性，甚至A員工沒有達(dá)到公司的符合要求。
如果替代B員工創(chuàng)造A員工原有績效的100%，說明公司對A員工依賴性較差，A員工僅僅完成了公司員工的平均水平。
如果替代B員工創(chuàng)造A員工原有績效的80%，說明公司對A員工有一定依賴性，但依賴性不強(qiáng)。
分類公式：替代性比率=替代員工B完成績效/被替代員工A完成績效X100%
當(dāng)替代性比率大于1時，說明公司對被替代員工A的沒有依賴性，A處于公司平均水平以下績效員工（應(yīng)該替代）
當(dāng)替代性比率等于1時，說明公司對被替代員工的A依賴性較差或適中，A處于公司平均水平績效員工（當(dāng)人才市場比較缺乏時，公司會對此類人才較為依賴，當(dāng)人才市場比較充分時，公司對此類人才依賴性較差）
當(dāng)替代性比率小于1時，說明公司對被替代員工A具有依賴性。
當(dāng)0.8<替代性比率<1，公司對員工A具有依賴性。
當(dāng)0.5<替代性比率<0.8，公司對員工A具有較高依賴性。
當(dāng)0<替代性比率<0.5，公司對員工A具有緊密的依賴性。
當(dāng)替代性比率為0時，即公司對員工的有就絕對依賴性。
營銷人員的評價及管理不僅僅對其銷售額或者銷售毛利進(jìn)行評判和管理，要對整個銷售結(jié)果、營銷過程進(jìn)行全面的透析分析，建立人員的分析檔案，量化營銷人員數(shù)據(jù)，對營銷人員進(jìn)行綜合的價值評判及透析問題分析，才能夠有效的對營銷人員進(jìn)行管理。
營銷人員價值系數(shù)提出者
營銷人員是由何磊（出生于烏魯木齊，1984年3月1日，航天信息優(yōu)秀管理類師資）于2009年6月首次提出，何磊常年從事企業(yè)戰(zhàn)略管理、營銷管理、人力資源管理，企業(yè)價值鏈管理研究。以企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)營銷管理、企業(yè)人力資源管理、企業(yè)財務(wù)管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)價值鏈管理為研究對象，以萬能表格為主要管理工具，以企業(yè)業(yè)務(wù)單元為實際案例，融合企業(yè)管理者的管理理念，著有《萬能表格在企業(yè)價值鏈管理中的應(yīng)用》相關(guān)企業(yè)管理叢書。
