商品規(guī)劃師（商品規(guī)劃師）

主要工作

市場(chǎng)行情分析、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)，分析流行；要求熟悉終端陳列/市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，產(chǎn)品組合相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品組合、搭配、陳列、產(chǎn)品策劃等。

商品規(guī)劃師的工作涉及到很多方面，比如獲得特定的商品，并在一定的地點(diǎn)和時(shí)間內(nèi)，使一定數(shù)量的商品以一定的價(jià)格銷售出去，從而使零售商實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。進(jìn)行商品規(guī)劃的原則：“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞?，按照適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，提供適當(dāng)數(shù)量和適當(dāng)質(zhì)量的適當(dāng)?shù)呢浳?。?/p>

如何使零售商的利潤(rùn)達(dá)到最大化呢？這種方法稱為“商品規(guī)劃”（merchandising）。優(yōu)秀的商品規(guī)劃可以產(chǎn)生非凡的效果，使零售商從以往依靠直覺(jué)來(lái)進(jìn)行決策的做法轉(zhuǎn)變成為一門科學(xué)。通過(guò)合適的商品采購(gòu)數(shù)量、商品配置方式和價(jià)格的制定，使購(gòu)物者更容易在商店里以合理的價(jià)格買到自己所需要的商品，使得零售商在提高顧客滿意度方面也有了進(jìn)步。

商品規(guī)劃包括許多活動(dòng)，涉及到獲得特定的商品，并在一定的地點(diǎn)和時(shí)間內(nèi)，使一定數(shù)量的商品以一定的價(jià)格銷售出去，從而使零售商實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。換而言之，在進(jìn)行商品規(guī)劃時(shí)記往這個(gè)原則：“在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞?，按照適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，提供適當(dāng)數(shù)量和適當(dāng)質(zhì)量的適當(dāng)?shù)呢浳??！?/p>

重要環(huán)節(jié)

商品規(guī)劃不僅是一門藝術(shù)還是一門科學(xué)，即使是最好的零售商，商品規(guī)劃也會(huì)對(duì)其業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大影響。那作為免稅店這種在特定地點(diǎn)、特定環(huán)境下開(kāi)設(shè)的零售店，我們?cè)鯓幼霾潘闶呛玫纳唐芬?guī)劃呢？下面我們揀出商品規(guī)劃中幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)進(jìn)行探討：

商品計(jì)劃集中于四項(xiàng)基本決策：銷售何種商品，儲(chǔ)存多少商品，何時(shí)儲(chǔ)存和儲(chǔ)存在哪里。在制定決策的過(guò)程中，免稅店必須確信其商品組合具有獨(dú)特性，與競(jìng)爭(zhēng)者的有所不同，并與自己的零售定位相一致。

首先，必須決定經(jīng)營(yíng)何種質(zhì)量的商品。是應(yīng)該經(jīng)營(yíng)高檔、昂貴的商品；或是應(yīng)該經(jīng)營(yíng)中檔、中等價(jià)位的商品；是否需要引入低檔、廉價(jià)商品，是否經(jīng)營(yíng)促銷性商品（低價(jià)拋售的商品，或用于增加客流量的特價(jià)商品）。

第二個(gè)主要決策是經(jīng)營(yíng)何種商品以及商品的創(chuàng)新程度。應(yīng)考慮的幾個(gè)因素是：目標(biāo)市場(chǎng)、流行趨勢(shì)、形象、競(jìng)爭(zhēng)、顧客細(xì)分、顧客反應(yīng)、成本、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)、約束性決策和衰退期商品的撤出。

目前，免稅店最難以決策的商品是時(shí)尚類品牌，時(shí)尚類品牌往往會(huì)形成季節(jié)和流行曲線。針對(duì)時(shí)尚類品牌進(jìn)行決策時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是，通過(guò)理解適合于其市場(chǎng)定位的理論和知識(shí)，可以更好地預(yù)測(cè)時(shí)尚產(chǎn)品的成功及購(gòu)買該產(chǎn)品的消費(fèi)者的類型?？紤]下面幾個(gè)因素：

1、該時(shí)尚品是全新的嗎？

2、該時(shí)尚品在其他免稅店及其他零售渠道的聲譽(yù)如何？

3、該時(shí)尚品的品牌知名度如何？

4、該時(shí)尚品的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

5、該時(shí)尚品的價(jià)格范圍適合免稅店的目標(biāo)市場(chǎng)嗎？

6、該時(shí)尚品是否廣泛的利用了廣告？

7、消費(fèi)者是否將該時(shí)尚品作為一種長(zhǎng)期趨勢(shì)？

還需要指出的是，一般免稅店在指定商品更新計(jì)劃時(shí)，常常過(guò)分強(qiáng)調(diào)了增加新商品。撤銷現(xiàn)有商品也是同樣重要的決策。由于資源和貨架空間有限，當(dāng)增加一些商品的時(shí)候就不得不撤銷另一些商品。這是免稅店應(yīng)采用結(jié)構(gòu)性準(zhǔn)則，而不是憑直覺(jué)撤換現(xiàn)有產(chǎn)品：

1、根據(jù)銷售額、價(jià)格和利潤(rùn)的下降，替代品的出現(xiàn)，選擇可撤銷的商品；

2、收集和分析有關(guān)該商品的詳細(xì)財(cái)務(wù)、銷售、庫(kù)存等相關(guān)數(shù)據(jù)；

3、考慮不撤銷該商品的其他可用策略，如削減成本、改變促銷方式、調(diào)整零售價(jià)格等；

4、撤銷策略做出后，要重視事后服務(wù)、存貨等方面的問(wèn)題。

在確定銷售何種商品之后，接著就要決定儲(chǔ)存多少商品了。因此，存儲(chǔ)商品的寬度和深度是下一步要計(jì)劃的。品種寬度指零售商經(jīng)營(yíng)的不同商品大類的數(shù)量。品種深度指零售商經(jīng)營(yíng)的任何一大類商品的多角化程度。在制定經(jīng)營(yíng)品種的寬度和深度計(jì)劃時(shí)，銷售額和利潤(rùn)是必須估測(cè)的。如果增加產(chǎn)品，總銷售額會(huì)增加嗎？總利潤(rùn)呢？因該看到多角化的投資成本。

空間要求也必須重視。每一品種的商品需要多少空間？有多少空間可利用？由于銷售空間的有限性，應(yīng)將其分配給那些能產(chǎn)生最大客流量和銷售額的商品。流轉(zhuǎn)率也是分配貨架時(shí)應(yīng)考慮的因素。

制定計(jì)劃時(shí)，還必須區(qū)分延伸品、互補(bǔ)品和替代品。這些商品一般是為了產(chǎn)生更大的客流量，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，提高整體銷售額。但是在商品組合合理的情況下，過(guò)多的替代品造成了太多的重復(fù)，而只會(huì)造成主要商品的銷售困難。

對(duì)免稅店來(lái)講在制定商品計(jì)劃是必須考慮基本存貨清單（針對(duì)銷量穩(wěn)定的常規(guī)商品）、模型存貨計(jì)劃（如時(shí)尚類商品）和確保不脫銷商品（針對(duì)暢銷商品）。針對(duì)時(shí)尚類商品制定計(jì)劃比較困難，因無(wú)這些商品存在需求不穩(wěn)定、款式變化快、規(guī)格和花色繁多的問(wèn)題。模型存貨計(jì)劃是目前零售商們通常采用的一種手段，通過(guò)它可以確定許多流行商品的規(guī)格和花色，還可以確定少數(shù)不太流行的商品的規(guī)格和花色。但目前國(guó)內(nèi)的免稅店一般來(lái)說(shuō)沒(méi)有這樣的工具支持，因此在制定此類商品計(jì)劃是，要充分考慮基本滿足貨柜需求量，不要造成大量的庫(kù)存，變季時(shí)及時(shí)采取促銷手段，便于商品的及時(shí)更新。

實(shí)際上，任何種類的零售商，結(jié)合試驗(yàn)基本存貨清單、模型存貨計(jì)劃和不脫銷清單通常是一種好的戰(zhàn)略，這也是目前國(guó)際上零售商們的通常做法，這也正是我們國(guó)內(nèi)免稅店需要亟待提升的能力。

接下來(lái)應(yīng)當(dāng)確定每一種商品在什么時(shí)間儲(chǔ)存，必須計(jì)劃出一年內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)規(guī)律。為了恰如其分的訂購(gòu)商品，必須預(yù)測(cè)一年內(nèi)的商品銷量和其他各種因素：高峰季節(jié)、訂貨和送貨時(shí)間、例行訂貨和特殊訂貨、庫(kù)存流轉(zhuǎn)率、折扣和存貨處理的效率。必然的，一些商品在一年內(nèi)存在高峰季節(jié)。對(duì)這些商品，在高峰期內(nèi)應(yīng)備有大量存貨，過(guò)季時(shí)期應(yīng)減少存貨。

零售商應(yīng)根據(jù)訂貨和送貨時(shí)間計(jì)劃采購(gòu)。計(jì)算一下，處理一份訂單要花多少時(shí)間？訂單被送到供應(yīng)商后，多長(zhǎng)時(shí)間才能收到送貨？這兩段時(shí)間加起來(lái)，才能更好地確定再次充實(shí)貨架的提前時(shí)間。

例行訂貨和特殊訂貨的計(jì)劃不同。例行訂貨只涉及庫(kù)存常用品和其他規(guī)則銷售的商品，貨物按周或月有規(guī)律地收到，因此，計(jì)劃和問(wèn)題很少。特殊訂貨涉及不規(guī)則銷售的商品。這種訂貨要求大量的計(jì)劃工作以及零售商與供應(yīng)商之間的密切合作。特殊送貨的日期常常是特意安排的。

庫(kù)存流轉(zhuǎn)率對(duì)訂貨頻率的影響極大。如果一旦出現(xiàn)采購(gòu)節(jié)拍的不一致，往往會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的激增或不足。

最后一個(gè)基本的商品計(jì)劃決策是在什么地方儲(chǔ)存商品。單一的商店常常必須選擇將多少商品儲(chǔ)存在銷售現(xiàn)場(chǎng)，多少商品儲(chǔ)存在庫(kù)房，以及是否利用倉(cāng)庫(kù)。這種規(guī)劃的合理性，往往決定了，在銷售高峰值期間是否會(huì)造成貨架的斷檔，由于免稅倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管的特點(diǎn)，這對(duì)免稅店來(lái)說(shuō)往往是很重要的因素。

零售業(yè)發(fā)展到今天更需要科學(xué)的預(yù)測(cè)與規(guī)劃，由一門藝術(shù)變?yōu)橐婚T科學(xué)，不能僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)。目前，國(guó)際零售商無(wú)疑全部在使用信息技術(shù)手段作為有力的工具，特別是在進(jìn)行商品規(guī)劃時(shí)尤為突出。

我們上面談到的商品計(jì)劃，是商品規(guī)劃的核心內(nèi)容，其優(yōu)劣科學(xué)與否，將會(huì)直接影響到零售商的利潤(rùn)。在這里我們簡(jiǎn)單的介紹了商品計(jì)劃編制時(shí)應(yīng)考慮的幾個(gè)關(guān)鍵因素，這些能力可能目前是我們國(guó)內(nèi)免稅店最為缺乏的，但這也正是我們國(guó)內(nèi)免稅店未來(lái)發(fā)展的方向。