王志強(qiáng)（中訊軟件集團(tuán)董事局主席兼行政總裁）

基本信息

相關(guān)事件

王志強(qiáng)

中訊軟件以一個(gè)軟件出口企業(yè)的形象亮相，其發(fā)展歷程則典型地折射出一個(gè)系統(tǒng)集成公司是如何從硬件系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)一步步演進(jìn)到今天專門從事軟件開發(fā)的。

1995年底，在ORACLE公司做了四、五年銷售的王志強(qiáng)創(chuàng)辦了中訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)(北京)有限公司，主要是做系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)他周圍矗立著很多已經(jīng)非常有名的系統(tǒng)集成公司，比如聯(lián)想、中軟等。系統(tǒng)集成公司要想找到項(xiàng)目，首先要有比較深的客戶關(guān)系資源，其次是要有成功案例。王志強(qiáng)憑借自己在ORACLE工作時(shí)積累的關(guān)系，獲得了“中國(guó)國(guó)際航空公司簽派系統(tǒng)”項(xiàng)目的入場(chǎng)券，并緊緊地抓住了這次機(jī)會(huì)，最終以15天做出800頁(yè)標(biāo)書的真誠(chéng)打動(dòng)了客戶。隨后，中訊以此為基礎(chǔ)，逐步開拓了更多的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

到1999年之前，中訊斷斷續(xù)續(xù)地做了一些日本NEC、東芝以及日本電力的項(xiàng)目。王志強(qiáng)朦朧地感覺到要背靠一家大的公司才能發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)。為此，他一直在尋找機(jī)會(huì)。1996年底，在ORACLE的合作伙伴大會(huì)上，王志強(qiáng)遇到了NEC軟件公司的海外部代表團(tuán)，這一次他又抓住了機(jī)會(huì)，用日本客戶能聽得懂的漢語(yǔ)進(jìn)行艱難的交流，確立了雙方的合作關(guān)系。此后，獲得了上百個(gè)海外軟件開發(fā)項(xiàng)目，并獲得了NEC軟件公司的銀行的核心系統(tǒng)GBS的開發(fā)機(jī)會(huì)。去年，在中訊軟件集團(tuán)8.15億日元的銷售收入中軟件出口已經(jīng)占到了90%的收入，今年目前的銷售額也達(dá)到了10億日元。此次發(fā)布會(huì)上，NEC軟件公司的森田利男先生表示，NEC軟件非常信任中訊軟件，并準(zhǔn)備與中訊軟件分享一些技術(shù)的核心和機(jī)密，讓其參與到軟件的設(shè)計(jì)工作。1999年，王志強(qiáng)感到軟件外包業(yè)務(wù)足以支撐公司的發(fā)展后，便放棄國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，專心做軟件外包。中訊軟件的轉(zhuǎn)型比國(guó)內(nèi)很多知名的系統(tǒng)集成商都早。王志強(qiáng)說(shuō)：“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多公司都說(shuō)自己是軟件企業(yè)，其實(shí)他們大部分的收入來(lái)源是硬件集成。他們還在苦苦掙扎，結(jié)果道路越走越黑?！?/p>

目前，國(guó)內(nèi)原來(lái)的一些分銷商在逐漸加大系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的比重，而系統(tǒng)集成公司則又都在轉(zhuǎn)型，其中很大一部分都轉(zhuǎn)做軟件，像國(guó)內(nèi)知名公司神州數(shù)碼就在一年前把系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)分，將其中的軟件部分抽離出來(lái)成立軟件公司，新公司將于10月18日正式成立。另有一些系統(tǒng)集成公司則準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向咨詢業(yè)務(wù)。軟件外包業(yè)務(wù)：現(xiàn)實(shí)的“逼迫”

目前在媒體上經(jīng)常討論的話題就是中國(guó)的軟件到底該怎么發(fā)展？是否應(yīng)該學(xué)習(xí)印度模式。微軟全球副總裁李開復(fù)博士也曾經(jīng)提醒國(guó)內(nèi)的同業(yè)說(shuō)，中國(guó)有很大的市場(chǎng)，不應(yīng)該僅僅滿足于做軟件外包，應(yīng)該創(chuàng)立自己的品牌。面對(duì)這些疑問(wèn)和提醒，王志強(qiáng)以一些故事說(shuō)明，軟件外包是中國(guó)軟件企業(yè)在權(quán)衡了所有利弊之后選擇的一條最現(xiàn)實(shí)的道路。

10年前，王志強(qiáng)在ORCALE做銷售時(shí)最重要的工作不是向客戶介紹公司的產(chǎn)品，“當(dāng)時(shí)的IT采購(gòu)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩還很明顯，軟件是不在計(jì)劃之內(nèi)的。你想單獨(dú)買軟件是不可能的，所以我的工作就是先說(shuō)服相關(guān)人員，讓他們把軟件列入到計(jì)劃中，來(lái)年我才有單可做。當(dāng)時(shí)也鬧出來(lái)好多笑話：有的單位買了設(shè)備但沒買操作系統(tǒng)，搬來(lái)一臺(tái)沒法用的裸機(jī)?！?/p>

與其說(shuō)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，倒不如說(shuō)是人們還沒有把看不到、摸不著的軟件看成是產(chǎn)品。時(shí)至今日，在一些行業(yè)信息化建設(shè)過(guò)程中，仍有人沒有為軟件付費(fèi)的概念。這難倒了所有的系統(tǒng)集成商。據(jù)說(shuō)，東軟公司董事長(zhǎng)劉積仁曾經(jīng)私下表示，不再做國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成項(xiàng)目了，等國(guó)內(nèi)的環(huán)境好起來(lái)的時(shí)候再來(lái)做。而國(guó)外公司則不同，王志強(qiáng)說(shuō)：“他們非常尊重你的勞動(dòng)”，“我們?yōu)镹EC做GBS系統(tǒng)已經(jīng)兩年了，從開始到現(xiàn)在我們已經(jīng)拿到5000萬(wàn)元人民幣的收入——這在中國(guó)有可能嗎，有人為一個(gè)項(xiàng)目付5000萬(wàn)元的軟件開發(fā)費(fèi)用能嗎？太難了！我們還只是做了項(xiàng)目的一部分，整個(gè)項(xiàng)目投資10億美元呢！”“東軟不做國(guó)內(nèi)項(xiàng)目了，就是因?yàn)槊吭露寄芸吹接性丛床粩嗟腻X進(jìn)賬啊?！?/p>

不僅僅是思想意識(shí)的問(wèn)題，王志強(qiáng)還無(wú)奈地談到：“外國(guó)公司做大型的軟件開發(fā)項(xiàng)目有法律保護(hù)他們按時(shí)可以收到資金?！毖酝庵?，中國(guó)公司還得不到相關(guān)法律的保護(hù)。“我在國(guó)內(nèi)可能做很多單子，但一大堆是應(yīng)收賬，兩年后就變成壞賬。我做得越多風(fēng)險(xiǎn)就越大?！绷碛幸粋€(gè)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，國(guó)內(nèi)的習(xí)慣是先驗(yàn)收再付賬，但軟件這類產(chǎn)品不能沒有BUG，所以很多客戶以此為由賴賬不還，系統(tǒng)集成商也無(wú)計(jì)可施。

“其實(shí)，媒體在探討中國(guó)軟件是否應(yīng)該走軟件道路時(shí)沒有注意到我們企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)：你如果想做5年以后的事情，但假如你今天都活不過(guò)去的話，怎么能做得成呢.李開復(fù)先生講的做自有品牌也對(duì)，但那應(yīng)該是中國(guó)三年以后的事情。他可能只了解微軟那樣的公司，假如他了解我們這樣的公司所面臨的問(wèn)題的話，他也能理解我們?！?年前，中訊公司是一個(gè)沒有資格獲得銀行貸款的企業(yè)，“我的資金運(yùn)作一般是一個(gè)半月，如果一個(gè)半月我的資金沒有收到的話，可能房租和工資就有問(wèn)題了”。因此，王志強(qiáng)對(duì)現(xiàn)金流非常重視。“做軟件外包，馬上就可以收到錢?！《染褪亲鐾獍銎饋?lái)的，但他為什么現(xiàn)在不行呢？那是因?yàn)橛《缺旧淼慕?jīng)濟(jì)太不好了，如果他們的經(jīng)濟(jì)和中國(guó)一樣，那些企業(yè)一樣可以獲得更好的發(fā)展。企業(yè)都是在現(xiàn)實(shí)中不斷調(diào)整的，幾年以后，中國(guó)環(huán)境好了，我們也會(huì)來(lái)做中國(guó)市場(chǎng)的，這是一個(gè)過(guò)程?！?/p>

另外，“我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)現(xiàn)在還沒有管理大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，沒有幾個(gè)公司能為做一個(gè)項(xiàng)目投入幾百人?！瓰槭裁船F(xiàn)在IBM、HP這樣的公司也能做系統(tǒng)集成項(xiàng)目？他們經(jīng)驗(yàn)豐富，項(xiàng)目拿過(guò)來(lái)之后，他們會(huì)從國(guó)外組織一些專家來(lái)咨詢，之后再分包給本地公司以降低成本，但他們自己做管理。如果中國(guó)企業(yè)涉足大型項(xiàng)目開發(fā)，一定要拐著彎做。”

“軟件外包的市場(chǎng)太大了，但企業(yè)要先練好內(nèi)功?！痹谕踔緩?qiáng)的計(jì)劃中，中訊軟件未來(lái)還要為歐美企業(yè)做軟件外包，為此正在進(jìn)行CMM體系認(rèn)證工作，目的就是要在進(jìn)軍前把這套質(zhì)量控制體系做好。針對(duì)日本的軟件開發(fā)市場(chǎng)，他在有計(jì)劃地涉足相關(guān)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。